Зачем нужны психологические триггеры и как ими пользоваться в копирайтинге

Привет всем. Сегодня я хочу рассказать вам про особый приём, заставляющий тексты реально работать – психологические триггеры. В большинстве книг по копирайтингу, маркетингу я сталкивалась с ними. Триггер в психологии – это посыл, который вызывает определённые эмоции у человека, сподвигает на определённое действие.

Вы хотите писать захватывающие статьи, чтобы читатель буквально таял от ваших работ? Вам нужно научиться пользоваться ими. И я вам помогу.

В теории их достаточно, чтобы впарить любой товар, идею клиенту, но на деле копирайтер должен применять несколько инструментов.

Самая интересная подача методики была у Роберта Чалдини в “Психологии влияния”. Он описывал триггеры, как природный, бессознательный механизм “чип-чип, зажужжало”. Рассказывал, что если несушке подменить яйца, она даже не заметит, продолжит довольно высиживать их. Представляете?

Хотя психологическое воздействие в статьях не гарантирует 100 % эффекта, оно упрощает работу автору.

Я кое-где использую подборку “золотых слов”. Знаете, что? Информацию лучше воспринимают, чем я бы писала, не понимая психологии аудитории. Когда посетитель сайта эмоционально вовлечён, больше шансов на получение желаемого результата (покупку тренинга, товара, увеличения подписчиков и т. п.)

Если вы хотите стать топовым копирайтером, который работает на результат текстов, а не на объём, зарабатывать десятки, сотни тысяч, то я советую вам ознакомиться с методикой, осознать, что это такое.

Сталкивались ли вы с психологическим влиянием? Пользовались им? Вы можете поделиться своим опытом в конце статьи.

Почему триггеры будут всегда эффективны

Их принцип основан на работе головного мозга. Они помогают отключать логику, включать нужные эмоции, когда человек уязвим.

Мозг – вычислительный механизм, который за сутки обрабатывает тонны информации. Органы чувств, ежесекундно передающие образы, заставляют его разгоняться ещё больше.

Чтобы не перегреться, не взорваться, он создаёт ответный алгоритм на определённые события. Мы их привыкли звать шаблонами.

Например, когда утром встаём, не задумываясь, чистим зубы. Берём щётку, намазываем зубную пасту, двигаем внутри рта ею. Мы можем думать о чём угодно – отчёте, свидании, покупках, не отвлекаясь на текущее действие. Мозг частично отключается от процесса, чтобы разгрузиться.

Все шаблоны условно делятся на:

1. Краткосрочные. Тот же пример про чистку зубов, поход в магазин за хлебушком на автомате.
2. Долгосрочные. Учись, работай, женись, заведи детей – образец плана на жизнь, который усиленно нам внушают родители, знакомые, учителя. Никто не говорит о том, что можно превратить хобби в работу или посвятить себя саморазвитию.

С детства нас пропитывают такими шаблонами как дорого = хорошее качество, сделано в Китае = сломается через неделю. Зная базовые штампы своей аудитории, можно манипулировать ею, повысить процент продаж.

Виды триггеров в копирайтинге и маркетинге

Триггеров в маркетинге много. Разделить их можно по типам эмоций, которые они вызывают:

• злость – выступить против общего врага,
• счастье – быстро и просто решить проблему, сделать жизнь комфортнее,
• страх – быть не как все, стать лентяем, неблагодарным в глазах общества,
• жадность – желание купить новый, лучший товар, получить халявный подарок.

Перед тем, как освоить, как работают психологические триггеры, какие их виды существуют, нужно сделать одно – изучить свою целевую аудиторию. Тогда спусковой курок выстрелит точно.

Также давайте изучим популярные психологические приёмы, которые помогают продавать.

Ловим на стереотипах

Как бы мы ни старались бороться с шаблонным мышлением, что-то остаётся. Когда видим на этикетке товара “сделано в Германии”, понимаем, что он прослужит долго.

Мальчики любят танчики и солдатиков, а девочки – кукол и наряды, такой стереотип мы впитываем с детства.

Китайская продукция токсична, недолговечна – думаем, когда очередной раз просматриваем ярлыки игрушек, одежды и т. п.

Стереотипы – это не только пульт от манипуляции клиентом, но и способ лучше узнать свою аудиторию.

Допустим, наш продукт – игра про войну, с танками и прочей военной атрибутикой. Кто будет в неё играть? Правильно, подростки, мужчины 20–45 лет.

Не буду отрицать, девушки геймерши тоже существуют. Что они любят? RPG онлайн с эльфами, загадками, иногда даже шутеры. Но никогда не встречала стримерш-поклонниц танчиков.

Подумайте, а какие стереотипы есть в вашей голове, как их можно использовать?

Привычка – уязвимое место

С детства у нас формируются привычки: чистить зубы, мыть руки перед едой, говорить “спасибо” и т. п.

Все мы боимся противоречить себе, выглядеть невежливыми. Вы знаете, почему нас просят бескорыстно подписаться на рассылку, предоставляют пробники и подарки? Чтобы вызвать чувство благодарности.

Что делает благодарный человек? Отвечает взаимностью. Покупает тренинг, духи, рекомендует марку, преподавателя друзьям. Этот человек сделал столько для меня, а я просто пройду мимо?

Вернусь к книге Роберта Чалдини. Там есть интересный случай. Продавец лотерейных билетов перед началом продаж приносил одной части аудитории по бутылке Кока-колы бесплатно, другим – ничего. Те, кто получил подарок, скупили чуть ли не половину. Напиток стоил в 2 раза дешевле. Делаем выводы.

Халява

Получить какую-то безделушку, даже ненужную, но бесплатно – это же классно. В рекламе, чтобы заполучить данные клиента, поддержку, постоянного покупателя пользуются этим приёмом.

Примеры популярных халявных ловушек:

• подпишись и пройди 5 уроков бесплатно,
• зарегистрируйся, купи 500 Мб дискового пространства, получи 100 Мб бесплатно,
• за каждые 500 руб. покупки карандаш или ластик в подарок,
• 3 товара по цене двух – поспеши.

Знакомо? Такие триггеры можно встретить не только в оффлайне, но и в статье интернет-магазина.

Как показывают исследования, уровень продаж поднимается минимум на 15–30 %.

Теперь мой личный пример. Вот я накупила бисера оптом на 300 руб., у меня на руках 1,5 кг фурнитуры. Как продать? Чтобы скупали партиями, а не по пакетику 10 г, я запускаю акцию: “За каждые 100 г бисера (10 пачек) дарю 10 г”.

А теперь вы попробуйте придумать интересную акцию для канцелярских товаров? Результатами поделитесь в комментариях.

Дарим чувство уникальности

Люди – странные создания. С одной стороны, все стремятся быть как все, с другой – выделиться, чем-то превзойти.

Что поможет почувствовать себя особенным:

• ВИП-аккаунты,
• доступ на закрытые сайты, вечеринки, занятия,
• вещи, выпущенные в ограниченном количестве, например, 10 или 100 штук.

Желание обладать этим товаром, попасть в недоступное место будет выше. Создание искусственной ограниченности позволит вам увеличить цену. И клиент готов платить в 2-3 раза больше за эксклюзивность.

Страх

Каждый чего-то боится: разориться, потерять любимого человека, заболеть, потолстеть. Список страхов можно продолжать бесконечно.

Этот триггер будет бесполезен, если вы не изучите целевую аудиторию. Для примера возьмём беременных. Чего они боятся? Навредить ребёнку, родить его нездоровым, заболеть чем-то.

Даже по поисковым запросам можно понять, что пугает будущих мам. Они часто ищут информацию о питании, курсах, упражнениях. Почему? Не хотят располнеть, заболеть, получить осложнения. Всё это смело впихиваем в продающие тексты. Получается убийственный коктейль, который будет работать на удержание внимания и завлечение беременных.

Увлекательная история

По телевизору, из газет мы узнаём, как не самые красивые картины, полезные вещи слетают с молотка на аукционах за миллионы. Почему? Да, у них есть история или владелец, чья жизнь захватывающая книжка.

Можно искусно приписать интересное прошлое товару.

Так поступили двое копирайтеров из Америки. Они закупили на блошином рынке 200 вещей по дешёвке. Каждой из них, придумав свою историю, они увеличили прибыль в 270 раз. Например, жёлтого медвежонка продали за 51 $. Хотя его реальная цена 1 $.

Как увлечь читателя:

• добавьте немножко драмы, комедии или боевика,
• не перебарщивайте, оставьте место для реализма.

Попробуйте придумать историю к любому предмету в вашей комнате. Вышло? Расскажите об этом в комментариях.

E-mail рассылка – как завлечь

Рассылка по электронной почте – один из самых лучших способов повысить продажи. Но, как любое мощное оружие, оно может сработать против вас, если написать письмо для рассылки неправильно.

Заголовок – короткий. Не более 50 знаков. Нужно создать интригу, напугать или пробудить жадность в клиенте. Не делайте скучные заголовки наподобие “мы продаём пылесосы по России, приходите к нам”.

Я посмотрела свой почтовый ящик, нашла несколько увлекательных заголовков:

• Всё связано! – никаких подсказок, интересно узнать, о чём речь,
• Имя, вы ошиблись в вёрстке – как, я же ничего не делал,
• Имя, вы были у нас и забыли кое-что – надо открыть письмо, а то вдруг потерял что-то важное.

Как написать основную часть:

• не навязывайтесь,
• торгуйте страхами, предложите решить проблему вашей ЦА,
• пишите так, будто работаете с каждым персонально.

Не пытайтесь написать сухое письмо с названием организации. Разговорный стиль самый лучший.

Перед лицом общего врага

Людей объединяет не только любовь, но и ненависть. Вспомните, как приятно обсуждать босса с коллегами. Он придирается ко всем, заваливает работой. Вы чувствуете себя единым целым, потому что имеете общего врага – начальника.

Недругом может быть не только личность, но и недостатки, проблемы. Классический пример, объединяющий женщин в фитнес-зале – лишний вес. Он прибавляется быстро, стоит полениться, скушать пироженку.

Как использовать триггер в копирайтинге? Вычислите врага, предложите мощное оружие против него.

Простое решение ваших проблем

Каждый хочет найти универсальное, простое средство для решения своих проблем. Наша задача – предложить товар как палочку-выручалочку.

Как описать продукт на презентации или сайте:

1. Опишите свою целевую аудиторию. Описание не должно быть про толпу. Выражаемое желание большинства в одном человеке. Например, Васе или Маше.
2. Говорим о проблеме словами клиента. Не пишите заумными словами. Клиент не сможет примерить образ на себя.
3. Предлагаем товар как решение проблемы, показываем выгодные стороны.

Составила схемку для примера:

1. Наталья. Она фрилансер. Путешествует везде, ездит в гости к родственникам. Живёт в глубинке.
2. Добраться из аэропорта от тети до дома возможно, если она успеет на последний 19-часовой автобус. Ей платят на Вебмани, поэтому расплатиться с такси не всегда может.
3. Что мы рекламируем в этой ситуации? Здесь отлично подойдёт новая служба такси по пригороду, принимающая валюту электронного кошелька или обменник, обналичивающий деньги за 5 минут.
4. Итог. Наташа доберётся домой вовремя, сэкономит.

Это один из лучших триггеров. Проблемы есть у любой ЦА. Надо найти их, попасть в самое сердце.

Все хотят новинку

Человек быстро устаёт от старого. Доказано, что если в его жизни ничего не обновляется, наступает уныние и депрессия.

Новинка рождает в голове образ чего-то милого, свежего, интересного. Её хочется потрогать.

Будьте осторожны. Иногда новизной можно показать неопытность, плохое качество продукции.

Apple знают об этой человеческой слабости. Вы заметили, что каждый год выходит новый iPhone? Думаете это случайно или в голове креативного отдела столько идей? Нет. Это маркетинговый ход.

Попробуй и не сможешь отказаться

Крутой видеоредактор стоит 200 $. Любитель не захочет тратить такие деньги. Как его убедить? Соблазнить демо-версией программы.

Когда клиент получает удовольствие от продукта, он привыкает. Чем больше зависимость, тем выше шансы на покупку.

В мобильных и автосалонах потенциальному покупателю дают посмотреть, потрогать продукт. Человек чувствует, как приятно обладать вещью, не задумываясь выкладывает деньги в кассу.

Каждый хочет быть как большинство

Человек социален. Он боится осуждения обществом, доверяет ему.

Простые фразы наподобие: “уже 35 012 человек пользуются этой программой”, “1 500 учеников увеличили доход на 80 % после тренинга”.

Когда мы листаем онлайн-курсы, видим на сайте отзывы, привлекательную статистику и верим ей.

От дорогого к дешёвому

Все познаётся в сравнении – этот принцип в копирайтинге тоже работает.

Если клиент увидит сначала чемодан за 7 000 руб., а потом за 2 500 руб., что произойдёт? Он купит. Цена покажется доступной.

Так продвигают платные аккаунты. Вверху указывают самый крутой, дорогой, а внизу дешёвый.

Авторитетность

Когда мы были детьми, почему спрашивали всё у родителей, учителей? Потому что доверяли им, считали их авторитетами. Если вы хотите узнать, как получить пособие, развестись, не разорившись, к кому обратитесь? Правильно, к юристу или адвокату.

Если вы человек с улицы, никто не закажет консультацию, не купит тренинг, вы должны стать авторитетом. Как это сделать:

• публикуйте отзывы,
• пишите полезные статьи по своей специальности,
• расскажите о том, с какими профессионалами сотрудничали, где работали.

Если место вашей работы не крупная фирма, а некомпетентное агентство, лучше промолчите.

Звонкий пример работы авторитетного триггера – реклама зубной пасты. Вспомните тех доброжелательных стоматологов, которые рекомендуют купить товар. Возможно, это артист в белом халате, диплома нам он не показал. Но на уровне подсознания мы доверяем.

Вредны ли триггеры

Как бы нам хотелось или нет, но мы вторгаемся в чужую психику, меняем поведение. Конечно, от авторитетности или новизны в вашем тексте никто не причинит вред себе и окружающим. Не тот уровень, но негативное влияние есть.

Допустим, вы не уверены в качестве рекламируемого продукта, тех свойствах, которые указали. Триггерами вы пытаетесь привлечь внимание клиента, поменять решение о покупке. Что произойдёт? Люди могут отравиться, покрыться сыпью или сломать новую электронику. Да, мы копирайтеры-рекламщики, а не производители. Но часть ответственности берём на себя.

Когда триггеры бессильны

Часть триггеров работает уже более 10 лет. Но некоторые люди научились распознавать значение, игнорировать маркетинговые сигналы. Значит, нужно искать новые подходы.

Убить волшебную силу триггеров можно, если переборщить с ними. Публика ненавидит откровенное враньё. Другое дело, если вы искусно подведете её к покупке, а не будете приказывать: посмотри, купи, арендуй.

Чтобы писать красивые, увлекательные тексты, советую вам пройти наше обучение копирайтингу.

Заключение

Триггеры – отличный инструмент для повышения продаж. Но освоить его за один день нельзя, нужно учиться, изучать свою ЦА.

Нельзя напичкать статью триггерами и быть уверенными, что товар раскупят на 100 %. Чисто рекламный текст осуждают, а полезный – распространяют.

Пользовались ли вы триггерами раньше? Хотите попробовать? Расскажите в комментариях.