Как зарабатывать на маркетплейсах с нуля, продавая свои и чужие товары: пошаговая инструкция

Здравствуйте, уважаемые читатели!

Из-за последних мировых событий резко увеличилось количество новых пользователей в различных интернет-магазинах и маркетплейсах. Онлайн-торговля сейчас находится в самом своем расцвете, а количество заказов через интернет увеличилось почти в 8 раз.

Поэтому все больше бизнесменов планируют переквалифицироваться из офлайн-продавцов в онлайн. Но даже при отсутствии собственной продукции можно реализовывать чужие товары.

При сотрудничестве с маркетплейсами не надо тратить средства на создание интернет-магазина, организацию доставки и рекламу. Популярность известных площадок может обеспечить продавца сотнями и тысячами потенциальных покупателей.

Именно поэтому герои сегодняшней статьи – маркетплейсы. Это отличные сервисы, которые помогут даже новичкам получать прибыль от своей или чужой продукции. Я расскажу, что они из себя представляют, какие площадки самые популярные, как начать с ними работать и как зарабатывать на маркетплейсах.

Что такое маркетплейсы

Маркетплейсы часто по ошибке принимают за обычные интернет-магазины. Но это не совсем так. При этом большинство интернет-покупок совершаются именно в маркетплейсах.

Wildberries, AliExpress, eBay, Joom, Amazon, OZON, Яндекс.Маркет, Lamoda и т. д. – популярные сервисы, на которых каждый из нас хоть раз что-то покупал. Они и являются маркетплейсами – крупными платформами-посредниками, на которых представлены различные товары от множества продавцов.

Их особенностью является то, что практически любой продукт представлен в нескольких вариациях, от нескольких производителей и по разной стоимости. Поэтому покупатель может выбрать товар, сравнив его характеристики, цену и известность бренда.

Если привести аналогию с офлайн-торговлей, то маркетплейс можно назвать онлайн-рынком. На одной территории находятся несколько “лавочек”, которые предлагают свои товары. Продавцы заключили договор с администрацией, а за место на “рынке” они отдают фиксированную сумму или процент от продаж.

Благодаря маркетплейсам у продавцов не болит голова из-за продвижения продукции и привлечения новых клиентов, оформления торговой точки, настройки оплаты, поиска места для склада, организации доставки или возврата товара. Полный контроль над продажей продукции берет на себя платформа.

Маркетплейсы сами раскручивают продукты и бренды, привлекают потребителей и могут взять на себя организацию доставки. Также в последнее время стало возможным сотрудничество площадок не только с ИП и компаниями, но и с самозанятыми.

Поэтому для всех, кто хотел продавать свои или чужие товары через интернет, маркетплейсы – просто находка. Особенно это касается тех, кто начинает с нуля и не имеет опыта онлайн-продаж. Но учитывайте, что эти площадки очень не любят подделки. Если продавца уличат в их продаже, ему будет грозить штраф размером в 100 000 руб.

Другой вариант заработка на маркетплейсах – участие в партнерской программе. Для этого надо зарегистрироваться на сервисе, получить партнерскую ссылку и разместить ее в своем блоге, в сообществах или на стене профиля в социальных сетях и т. д. Все, кто кликнет на эту ссылку и купит что-нибудь, приносят рефереру процент от продаж. Многие блогеры зарабатывают именно этим способом.

Особенности продаж на маркетплейсах

Говоря о работе на маркетплейсах, для начала следует сказать, что есть способы заработка с вложениями и без них.

Метод без вложений предполагает сотрудничество с оптовыми площадками, которые реализуют свою продукцию только вне интернета. Можно предложить им услуги по реализации их товаров через популярные веб-площадки. Таким образом появляется посредник между маркетплейсом и производителем.

На переговорах о сотрудничестве стоит делать ставку на знания маркетинга. Надо объяснить потенциальным партнерам, что вы лучше продвигаете продукт и можете добиться высоких продаж. Но в этом случае велика вероятность отказов, ведь производители могут решить, что они и сами справятся с этой задачей.

Также к категории “без вложений” относится и дропшиппинг. Объясню на простом примере. Человек получает список товаров какого-либо производителя. Ему достаточно простого перечня, не нужно даже ничего покупать. Всю эту продукцию посредник выставляет на веб-площадке вместе с изображениями товаров, но цену пишет выше, чем заявлено у него в списке.

Дальше покупатель отправляет заявку на приобретение какого-то продукта. Посредник перенаправляет эту заявку производителю, тот ее принимает, упаковывает и отправляет товар покупателю. Все остаются в выигрыше:

• покупатель получает свой товар,
• производитель – деньги,
• посредник также получает денежные средства, а именно разницу от той суммы, что просил производитель, и конечной стоимости, заявленной посредником.

Таким образом можно выставлять товары на маркетплейсе, получать доход и ничего в это не вкладывать.

Теперь поговорим о заработке с вложениями. Все же такой метод более популярный. Не считая денег, которые вначале нужно потратить, этот вариант сотрудничества с маркетплейсами выгоднее и проще.

Хорошо, если вы являетесь производителем и продаете собственный товар. В этом случае все понятно. Если же продукта нет, его надо заказывать оптом, начиная со 100 штук. Лучше всего для этих целей подходит AliExpress. Товар надо выбирать такой, чтобы его можно было быстро продать с наценкой.

Когда приготовления закончены, настал черед регистрации на проекте. Во время этой процедуры все желающие сотрудничать с маркетплейсами должны предоставить следующие данные:

1. Наименование или бренд, под которым будут размещаться товары.
2. ИНН, КПП, ОГРН, ОКПО, ОКОПФ.
3. Полное наименование ИП или ООО.
4. Ф. И. О. руководителя.
5. Фотографию с паспортом.

С самозанятыми все проще. Достаточно Ф. И. О., ИНН и фотографии с паспортом.

Кроме того, для начала продаж необходимо иметь следующие документы:

• сертификаты качества,
• декларации на товары,
• документы на зарегистрированный товарный знак (или разрешение на его использование).

Что касается условий работы на площадках, то они во многом схожи. Разница может быть в организации доставки. Она протекает одним из трех способов:

1. Доставку осуществляет продавец. После того как покупатель выберет и оплатит товар, система отправляет оповещение об этом продавцу. Затем продавец упаковывает и отсылает продукт по месту назначения.
2. Доставка входит в обязанности маркетплейса. После оповещения продавец отправляет товар не покупателю, а на склад маркетплейса, откуда уже осуществляется доставка.
3. Фулфилмент. В этом случае продавец сразу перевозит весь свой товар на склад площадки и снимает с себя обязанности по доставке. Теперь всем этим занимается маркетплейс.

При частых и крупных продажах выгоднее всего выбрать третий вариант. И наоборот, если покупки единичные и редкие, стоит взять заботу о доставке на себя.

Из-за непрерывного развития сервисов и появления новых площадок маркетплейсы ввязываются в конкурентную борьбу. Часто, чтобы иметь преимущества, платформы предлагают продавцам различные услуги и возможности. Ими могут быть:

1. Инструменты статистики и аналитики. Продавцы в любое время могут смотреть разные показатели, чтобы знать потребности рынка, прогнозировать спрос и предложение, расширять ассортимент.
2. Механизмы для привлечения клиентов. Это различные рекламные программы, настройки на самой платформе для выделения товаров среди конкурентов и многое другое.
3. Электронный документооборот. Маркетплейсы помогают автоматизировать рутинные процессы, связанные с документами, чеками и счетами.
4. Работа с возвратами. Все то же, что и с доставкой: продавец либо сам занимается возвратами, либо полностью отдает эту функцию маркетплейсам.

Лучшие площадки для заработка

На данный момент нельзя назвать такую площадку, которая главенствовала бы над остальными. Пользователи могут приобретать товары сразу в нескольких маркетплейсах, поэтому и продавцам надо сотрудничать с парой-тройкой сервисов, чтобы повысить количество потенциальных клиентов и свой шанс на продажу продуктов.

Открывает список лучших маркетплейсов интересный и крупный проект Wildberries. Это проверенная временем веб-площадка, которая работает уже более 15 лет и сотрудничает с более чем 55 000 продавцов.

На сервисе продается одежда и обувь, аксессуары и ювелирные украшения, товары для дома и для детей, авиабилеты, авто- и зоотовары, косметика, книги, электроника, продукты питания и многое другое. Но приоритетными являются одежда, обувь и аксессуары.

Вайлдберриз берет себе комиссию в размере 5–19 % от продаж, в зависимости от вида товара, и сотрудничает с ИП, ООО и самозанятыми.

Маркетплейс предупреждает продавцов, что все товары надо доставить на их склады, так как они отправляются в руки покупателей именно оттуда.

Следующая площадка – OZON. На этом сервисе могут зарегистрироваться и представлять свои товары только ИП и компании. При этом на Озоне продаются любые товары: книги, электроника, животные, одежда, обувь, игрушки и пр.

Проект взимает комиссию в размере 5–25 % в зависимости от категории товара. Доставка осуществляется либо с собственного склада, либо надо использовать фулфилмент.

Все условия и тарифы прописаны на официальном сайте проекта.

Lamoda – площадка, на которой можно найти одежду и обувь известных брендов, например: Пума, Найк, Гуччи, Версаче и многих других. Но менее крупные производители тоже встречаются на Ламоде.

Продают на сервисе одежду, обувь, аксессуары, косметику, ювелирные украшения и товары для дома.

Стать партнером площадки может только ИП или ООО.

Сервис берет высокий процент от продажи товаров – от 35 %. Плюс придется оплачивать доставку и обработку заказов.

AliExpress – известная и популярная площадка, где можно найти практически все. Продавцом может стать компания или индивидуальный предприниматель.

Сотрудничать с сервисом выгодно, так как Алиэкспресс не берет комиссию первые полгода, если только количество заказов за это время не превысит 100 штук. После этого маркетплейс забирает себе до 10 % комиссии.

За дополнительную плату можно заказать услуги сортировки, упаковки и доставки.

Яндекс.Маркет – крупный проект, который функционирует более 20 лет. Как и на предыдущей площадке, на Яндекс.Маркете можно продавать практически любые товары, кроме запрещенных законом.

Сотрудничать с сервисом самозанятые пока не могут, только ИП и ООО.

Площадка берет комиссию за каждый переход на сайт продавца с веб-страниц маркетплейса. Сколько конкретно придется заплатить, рассчитывается индивидуально для каждого производителя.

СберМегаМаркет предлагает продукцию от более 8 000 продавцов, при этом количество товаров уже превышает 2,5 млн.

На платформе продают все, что только может пожелать человек: электронику, товары для взрослых, детей и животных, бытовую химию, продукты питания, одежду и обувь, книги, мебель, косметику и многое другое.

К сожалению, сотрудничать с площадкой может только ООО или ИП, самозанятым пока нельзя продавать свою продукцию на сервисе.

СберМегаМаркет предоставляет инструменты маркетинга, логистику, расчетно-кассовое обслуживание. Продавцам надо только загрузить товары на сайт. Также маркетплейс имеет более 30 000 пунктов выдачи заказов.

Оплату продавцам сервис переводит 2 раза в неделю, но при этом берет себе комиссию от 3 % и выше.

Пошаговая инструкция по работе с маркетплейсами

Предлагаю рассмотреть пошаговую инструкцию по работе с маркетплейсами с нуля, чтобы каждый знал, как в точности действовать и как получать стабильный доход от сотрудничества с маркетплейсами.

Инструкция состоит всего из 4 шагов и кажется весьма простой. Но не обманывайтесь. Любая работа – это труд. И если в теории все звучит просто, то на деле могут возникнуть сложности. Поэтому прошу вас тщательно подготовиться и изучить все нюансы, прежде чем начать продавать товары на маркетплейсах.

1. Подбор товаров

Если вы не являетесь производителем и не продаете собственные товары, то перед вами может встать вопрос о том, какую продукцию закупить для перепродажи.

Сначала разберем, какими товары не должны быть:

1. Размерными. К этой категории относится одежда и обувь. Покупатель может заказать вещь, а после вернуть, если она не подошла. Поэтому процент продаж без возврата снижается. Новичкам не стоит начинать с этого вида продукции.
2. Сезонными. Думаю, что и так понятно, почему подобные товары невыгодны. В какой-то период можно остаться совсем без прибыли, а в сезон нет гарантии, что продаж будет так много, что дохода хватит на весь год.
3. Хайповыми. Пока товар на волне популярности, его будут брать. Но в конце концов спрос спадет, а весь закупленный товар останется. Так можно уйти в минус.

А теперь посмотрим, какой товар наиболее выгодный:

1. Уникальный. Очевидно, что любая уникальная вещь пользуется спросом. В наши дни сложно создать что-то по-настоящему особенное, поэтому можно взять что-то уже существующее и добавить в него уникальную функцию.
2. Востребованный. Товары, которые в любой сезон пользуются спросом, в любом случае будут покупаться. Но в то же время у вас может быть много конкурентов.
3. С ярко выраженными преимуществами. Предложите покупателям что-то такое, чего не смогут дать конкуренты. Например, высокое качество продукта, дополнительные опции или особенный внешний вид.
4. Дешевый. Все хотят купить хорошую вещь по низкой цене. Поэтому часто и выбирают маркетплейсы. Там покупатели надеются найти то, что им нужно, но дешево. Поэтому советую выбирать товары, стоимость которых невысокая.

2. Выбор площадки и регистрация

Я уже описывала площадки, которые являются наиболее популярными среди конкурентов. Если вы еще не определились, какую из них выбрать, предлагаю ознакомиться с критериями, которые вам помогут с этим:

1. Комиссия. Каждая платформа устанавливает свои правила, в том числе это касается и размера комиссии. От нее будет зависеть, сколько придется отдавать денег маркетплейсам и какая прибыль в результате вас ждет. Комиссия может быть и 10 %, и 70 %.
2. Время выплат. Выплаты могут приходить и каждый день, но при условии, что товары покупаются ежедневно, раз в неделю или месяц. Если вам постоянно нужны средства для закупки материалов или товаров, то стоит выбирать те площадки, где выплаты поступают чаще. И наоборот.
3. Условия доставки. Об этом я уже немного говорила: можно самим отправлять продукцию или положиться на маркетплейс. Но необходимо учитывать, берет ли площадка дополнительную плату за доставку или она входит в комиссию.
4. Возвраты. Как и в предыдущем пункте, стоит выбирать площадки, которые берут на себя возврат товаров, и желательно, чтобы они за это не просили дополнительной оплаты. Так можно избежать лишних трат.
5. Правила визуального оформления. На некоторых площадках есть жесткие требования по поводу размещения изображений товаров, ведь они часто играют решающую роль для покупателя в вопросе выбора продукции. Поэтому если у вас есть желание и возможность нанимать профессионального фотографа для создания качественных снимков, то можно выбрать любую площадку. Если же нет, то придется искать более лояльные сервисы.
6. Возможность работать с другими веб-ресурсами. Многие маркетплейсы запрещают сотрудничать с другими подобными платформами. На первых порах, когда надо охватить наибольшую аудиторию, следует регистрироваться на тех ресурсах, которые разрешают работать на других сайтах.
7. Предпочтения маркетплейса. Большинство площадок рекламируют и продают товары практически всех возможных категорий. Но часто бывает так, что какие-то определенные товары пользуются наибольшим спросом. Возьмем Вайлдберриз. Хоть на сайте можно найти что угодно, но эта площадка чаще продает именно одежду и обувь. Учитывайте эти особенности при выборе.
8. Онлайн-оплата. Чтобы онлайн-кассы не вызывали головную боль, выбирайте площадки, которые сами принимают оплату.
9. Требования к продавцу. Сервис может предъявлять много требований к самому продавцу. Например, он должен быть только ИП или ООО, обязательно должна быть зарегистрирована торговая марка. Внимательно читайте правила площадки перед сотрудничеством.

Когда одна или несколько площадок выбраны, можно приступать к регистрации. Процедура несложная, но может несколько отличаться на разных сервисах.

3. Работа с документами

Заранее соберите весь пакет документов, необходимых для сотрудничества с маркетплейсами. Каждый сервис предъявляет свои требования насчет документации.

Хоть некоторые площадки и работают с самозанятыми, их все же остается очень мало. И кстати, продавцы из этой категории могут продавать лишь самостоятельно произведенную продукцию. Из-за этого большинство все еще предпочитают оформлять ИП или ООО. Поэтому речь в основном будет идти именно об индивидуальных предпринимателях и компаниях.

На каждом маркетплейсе нужны свои документы, но можно выделить документацию, которая необходима на большинстве площадок:

• ИНН,
• анкета,
• прайс-лист,
• свидетельство о госрегистрации ИП,
• свидетельство о постановке на учет в налоговой,
• письмо об учете в Статрегистре Росстата,
• декларации,
• разрешение от правообладателей на использование торговых марок,
• копия паспорта ИП (скан),
• свидетельство о госрегистрации изменений в ЕГРЮЛ,
• документ о назначении руководителя.

Что касается сертификации, то на большинстве маркетплейсов к ней не относятся строго. Но если в правилах насчет этого есть пункт, то обязательно его соблюдайте.

Кроме того, ИП и компаниям надо зарегистрироваться в ЭДО. Это электронный документооборот. Для регистрации нужно:

• обзавестись электронно-цифровой подписью,
• выбрать оператора ЭДО,
• определиться с тарифом,
• зарегистрироваться на официальном сайте,
• подписать договор и допсоглашения.

Для большинства сервисов достаточно основной оферты, но некоторые площадки просят после предоставления всех документов заключить договор с ними. Особенности договора зависят от индивидуальных условий сотрудничества.

Важно уделить должное внимание изображениям товаров. Обычно сервисы требуют, чтобы они были вертикальными, с шириной и высотой не менее 900 и 1 200 соответственно. Кроме того, на фотографиях должно быть все четко видно, буквально каждая деталь, а также снимки должны соответствовать требованиям качества и эстетики.

Также надо подготовить спецификацию. Это описание и основные сведения о продукции:

1. Наименование.
2. Бренд.
3. Розничная цена.
4. Страна-производитель.
5. Описание.
6. Характеристики и т. д.

После этого нужно подождать одобрения модераторов и приступать к работе.

4. Представление товаров и их продвижение

Просто загрузить товары и ждать прибыли не получится. Да, сервисы действительно избавляют продавцов от многих забот. А известность площадки обеспечивает стабильный трафик. Но покупатели могут выбрать не вашу продукцию из списка, а конкурентов.

Чтобы этого избежать, необходимо продвигать товары. Это можно делать опять-таки с помощью инструментов маркетплейса. Или же действовать самостоятельно. Средства популяризации продуктов могут быть следующими:

1. Установка цен на товары по рекомендациям сервиса. Площадки для начала предлагают продавать продукцию по самой низкой стоимости. Это привлечет покупателей. А когда первая партия будет распродана, можно повысить цену.
2. Скидки и акции. Это одни из самых действенных двигателей прогресса. Их можно устанавливать самостоятельно или снова воспользоваться подсказками площадки.
3. Реклама на самом маркетплейсе. Некоторые сервисы за дополнительную плату предлагают вывести вашу продукцию в первые ряды, занять место на баннерах или главной странице, оформить карточку товара так, чтобы она выделялась среди других.
4. Форма обратной связи. Площадки предоставляют возможность общаться с покупателями. Это очень важно, так как во время обратной связи можно уладить конфликт с клиентом, предложить еще дополнительный товар к основной покупке или, если нет той продукции, что хотел потребитель, продать другой аналогичный продукт.
5. Сбор отзывов. Покупатели часто смотрят на отзывы перед покупкой. Иногда клиенты даже не рассматривают товар, если у него нет никаких отзывов. Поэтому продавцы могут мотивировать покупателей на их написание. Например, предложить скидку за рецензию или кешбэк.
6. Правильное описание товара. Указывайте только полезную и правдивую информацию. Не забивайте описание лишними сведениями, все только по существу. Делайте акцент на достоинствах и преимуществах продукции.
7. Добавьте видео. Если есть возможность, запишите на видео процесс распаковки продукта, его функции, как он выглядит в действии, как смотрится на человеке и т. п.

Советы по продажам

Что нужно учитывать начинающим продавцам, если они хотят вести прибыльный бизнес на маркетплейсах:

1. Внимательно изучите нюансы деятельности в различных нишах, оцените плюсы и минусы продаж конкретных товаров.
2. Изучайте и анализируйте деятельность конкурентов: почему они успешны или, наоборот, по какой причине исчезли с площадок.
3. Используйте качественные изображения продукции, на которых хорошо видны ее достоинства.
4. Создавайте выгодные условия покупателям для написания отзывов.
5. Проводите акции, скидки, розыгрыши.
6. Внимательно читайте правила сервиса, чтобы случайно не нарушить их.
7. При возникновении спорных ситуаций старайтесь вставать на сторону покупателя.
8. Следите за статистикой, выделяйте товары, которые покупают в большей степени, и подумайте насчет того, чтобы убрать продукцию, которую за 3–4 месяца ни разу не купили.
9. Следите за качеством товара. Продавайте только ту продукцию, в которой вы уверены. Иначе можно уйти в минус: из-за возвратов, негативных отзывов, отказов от покупок.
10. Собирайте клиентскую базу: высылайте на электронную почту новые предложения, налаживайте повторные продажи, предлагайте бонусы и акции постоянным клиентам и многое другое.

Плюсы и минусы

Для финального принятия решения осталось только взвесить все достоинства и недостатки маркетплейсов.

Начнем с положительных сторон:

1. Автоматизация большинства процессов благодаря инструментам маркетплейсов.
2. Обеспечение высокого трафика за счет известности площадок.
3. Возможность заработка без вложения крупных сумм.
4. Можно передать предоставление услуг по доставке или возврату площадке, чтобы самому не тратить на это средства.
5. Не нужно заниматься финансовыми операциями. Продажа товаров – обязанности сервиса.
6. Есть шанс выйти на международный уровень.
7. Предоставление маркетплейсами различных инструментов аналитики и статистики.
8. Можно не организовывать собственные точки хранения, а отвести всю продукцию на склад маркетплейса.

И отрицательные моменты:

1. Могут возникнуть сложности при оформлении документов.
2. Площадки могут запрашивать высокие комиссии.
3. Большинство сервисов требуют только высококачественные изображения товаров.
4. Очень большая конкуренция. Есть вероятность, что ваш товар может затеряться среди подобных.

Заключение

Маркетплейсы являются отличной возможностью начать зарабатывать даже новичкам без крупных вложений. Продавцы могут использовать инструменты продвижения, предоставить рутинные процессы сервису и со временем выйти на международный уровень. Правда, не обойтись и без ограничений.

Площадки предпочитают сотрудничать с юридическими лицами, а из физлиц выбирают ИП. И только в очень редких случаях продавать на маркетплейсах разрешается самозанятым. Для этого надо зарегистрироваться на определенной платформе, например, Wildberries. Кроме того, могут возникнуть сложности с подбором пакета необходимых документов.

Тем не менее я все же советую попробовать такой метод заработка. А чтобы у вас было больше уверенности в своих силах и знаний, предлагаю пройти курсы по маркетплейсам. На них объяснят, как надо действовать, какие шаги предпринимать, что и где продавать.

На этом я хотела бы попрощаться. Читайте статьи на блоге ermail.ru, подписывайтесь на рассылку и следите за новыми публикациями.

Всего доброго и удачи!