Как научиться манипулировать людьми: практическое руководство

Приветствую вас, друзья!

Каждый из нас сталкивался с ситуациями, когда хотелось повлиять на мнение собеседника: убедить его в своей правоте, услышать “да” в ответ на просьбу, добиться желаемого результата. Есть много психологических методик и техник, описывающих, как манипулировать людьми. В статье разберемся, насколько это этично по отношению к окружающим и безопасно для самого манипулятора.

Манипуляция – хорошо или плохо

С точки зрения этики манипуляция – это насильственная тактика, ставящая перед собой целью подчинение и контроль. Уже по определению она подразумевает нечестную игру, ложь, скрытые мотивы и реализацию желаний одного человека за счет интересов другого. Один остается в выигрыше, а другой чувствует себя обведенным вокруг пальца.

Темная сторона манипуляции – ее характерность для многих людей с психическими расстройствами, которые постоянно находятся в поиске новых жертв для своего воздействия. Канадский профессор Роберт Хейр, который специализируется на психологии преступников, называет таких манипуляторов психопатами.

Но несмотря на все это, манипулирование человеком не всегда носит отрицательный характер и причиняет вред. К примеру, один врач-пульмонолог начал отправлять своих пациентов-курильщиков с многолетним стажем в онкологический центр. Как он объяснял им, это требовалось для дополнительных обследований. При виде того, как умирают от рака легких больные в этом центре, многие пациенты добровольно приняли решение бросить курить. На что и нацеливался врач-пульмонолог на самом деле.

Было ли это манипуляцией с помощью давления? Несомненно. Но если бы врач просто использовал убеждение, вряд ли результаты оказались успешными.

Психология допускает, что манипуляция может носить нейтральный характер и быть безвредной, но только при соблюдении определенных условий:

1. Если она не является принудительной и не наносит ущерба интересам того, на кого направлена.
2. Уважает право человека принять воздействие или отклонить его.

Как и в случае с пациентами-курильщиками, врач не принуждал их расставаться с вредной привычкой, а предоставил право выбора.

Таким образом, психологическое манипулирование можно сравнить с кухонным ножом. Им можно нарезать сыр, а можно нанести вред человеку или пораниться самому. Все зависит от целей применения.

Цели

Чтобы наиболее экологично использовать манипуляцию в своих интересах, нужно задаться целью. Для чего вам нужно применить воздействие? Если добиться подчинения супруга или беспрекословного уважения коллег, то это уже смахивает на насилие, победителей в котором не будет.

Приведу примеры адекватных и безопасных целей:

1. Воспитание. Чаще всего используется в коммуникациях родителей и детей. Мама говорит малышу: “Если не наденешь шапку, можешь простудиться и мы не поедем в парк”. Это пример манипуляции для сохранения здоровья.
2. Финансовая выгода. Когда руководитель фирмы грозится уволить нерадивых сотрудников, если те не займутся делом. Таким образом он действует на благо своего бизнеса, ведь если закрывать глаза на халатность, компания может развалиться. Финансовую цель преследуют и в семейной жизни, когда жена вместо того, чтобы прямо попросить новое платье, начинает регулярно жаловаться на пустой шкаф.
3. Делегирование. Чтобы муж взял часть забот по дому, супруга притворяется сильно уставшей. Или хвалит его за глубокие познания в физике, чтобы тот помог сыну с уроками вместо нее. Тот же прием можно использовать по отношению к коллегам, чтобы освободить себя от части рутинной работы.

Таким образом, чтобы не прослыть деспотом-манипулятором и не оттолкнуть от себя окружающих, лучше ставить единичные и конкретные цели, которые послужат всеобщему благу и не станут противоречить чьим-то интересам.

Как манипулировать людьми с помощью слов

Узнаем, что рекомендуют психологи и коучи, чтобы правильно и безвредно подтолкнуть человека к какому-либо выгодному для вас действию или решению, используя речевые ловушки.

Очередность просьб

Чтобы получить что-то незначительное, попросите сначала о чем-то сложновыполнимом. К примеру, если вы сначала попросите в долг 20 000 рублей, а увидев шокированное лицо собеседника, снизите просьбу до 2 000, то высока вероятность, что меньшую сумму вам все-таки дадут.

Еще пример. Начальник просит подчиненного следующие несколько месяцев работать на 3 часа больше обычного. А затем как бы спохватывается и говорит, что хотя бы завтра нужно остаться поработать допоздна. Скорее всего, второй вариант сотруднику покажется даже спасительным, так возражений не последует.

Выбор без выбора

Такую тактику часто используют в торговле. Допустим, при вопросах “Будете платить картой или наличными?” или “Возьмете этот крем или тот?” сам факт покупки как бы не обсуждается, продавец-консультант уже решил этот вопрос за покупателя. Или другой вариант: “Вам будет удобнее подписать договор в нашем офисе (25 км от дома клиента) или лучше пригласить курьера к вам?”

Этот трюк можно успешно внедрять и в сферу воспитания детей: “Какую шапку наденешь – желтую или синюю?”, “Ты будет рисовую кашу или манную?”, “Приступишь к урокам сейчас или через полчаса?” и т. п.

Мотивация причинно-следственной связью

Еще один пример мягкой манипуляции, когда используется связка “если…, то”:

• если помоешь посуду, то пойдешь гулять,
• если доделаете отчет сегодня, сможете завтра уйти на час раньше,
• если выполните это задание, поймете смысл того, о чем я говорил,
• если поможешь мне сегодня с ребенком, в воскресенье сможешь поехать на рыбалку,
• если отправимся за покупками в четверг, освободим от подобных забот выходные.

Правило трех “да”

Человеческий мозг работает инерционно. Вы могли замечать, что отказать во второй раз гораздо проще, чем в первый. Это работает и в обратную сторону. Если человеку два раза задать вопрос, на который он точно ответит утвердительно, то получить от него “да” на третий вопрос будет легче.

Пример диалога:

– Не правда ли, долгосрочное сотрудничество за разумную цену гораздо выгоднее, чем разовое, но за бешеные деньги?

– Да, разумеется.

– Наши специалисты оказывают всестороннюю поддержку на всех этапах сотрудничества. Согласитесь, это лучше, чем просто получить рекомендации на старте и самим идти до результата?

– Очевидно, что да.

– Давайте заключим договор на долгосрочное сотрудничество и подберем для вас индивидуальные условия.

Скорее всего, потенциальный клиент согласится. А вот если бы консультант сразу в лоб предложил заключить договор, вероятность отказа возросла.

Кстати, эта методика работает не только с последовательными по смыслу вопросами. Можно задать любые вопросы, даже не по теме будущей просьбы, после чего озвучить ее саму.

Ясно, понятно, очевидно

Если чаще использовать подобные слова в диалоге, то даже спорные вещи начинают выглядеть в глазах собеседника более логичными и убедительными.

Например: “Очевидно, что эту статью нужно дочитать до конца”. Создается впечатление, что если не дочитать, то можно упустить что-то важное.

Фраза “Совершенно ясно, что успешные люди больше всего работают над своими коммуникативными навыками” у большинства автоматически вызовет внутреннее согласие.

Незавершенность

Помните, как возрастало ваше любопытство, когда серия любимого сериала заканчивалась на самом интересном месте? Внимание человека притягивается к незавершенной фразе или незаконченному действию.

Пример такой “зацепки”: “Полагаю, пока рано обсуждать наши особые условия, поскольку мы раскрываем их только действующим клиентам”.

Оперирование частицей “не”

Психология и соционика утверждает, что наш мозг не воспринимает частицу “не”, а подсознание и вовсе относится к ней агрессивно. Вспомните, насколько помогали вам советы по типу “не волнуйся”, “не бери в голову”, “не принимай близко к сердцу”. Дети, которые постоянно слышат, что нельзя бегать по лужам, в 99 % случаев по ним непременно побегут.

Применимо к манипуляции это можно использовать следующим образом: “Если я прошу слишком поздно, не делай этого”. Человек, скорее всего, сделает. Еще пример: “Если тебе сложно, можешь мне не помогать” и т. п.

Модальный оператор “можно”

Если заменить приказ на просьбу с использованием оператора возможности, то процент согласий можно существенно увеличить.

К примеру, вместо “Сходи в соседний отдел” правильнее спросить: “Можешь сходить в соседний отдел?” Коллега, скорее всего, согласится.

Вместо того чтобы прямо задать неудобный вопрос, предварительно скажите: “Можно тебя спросить?” Лояльность собеседника повысится.

Сглаживание

Если во время конфликтов сказать оппоненту что-то приятное или частично согласиться с его доводами, спор перейдет в более мягкое русло.

К примеру, в момент нападок начальника скажите о том, что вы уважаете его стремление вывести бизнес на новый уровень и в целом согласны с замечаниями. После этого можно корректно высказать свои поправки.

Отзеркаливание и согласие

Чтобы расположить к себе собеседника и создать тем самым благоприятную почву для дальнейшей просьбы, повторяйте речевые обороты, которые он использует. Так вы продемонстрируете свою похожесть и повысите бессознательное доверие.

Для усиления эффекта почаще кивайте, как бы соглашаясь с тем, что оппонент говорит.

Возможно, вас заинтересует публикация о том, что такое личность (индивидуальность) человека.

Как научиться манипуляциям в общении

Чтобы использовать приемы манипуляции и добиваться желаемого в профессиональной и повседневной жизни, нужно уметь тонко распознавать чувства и эмоции окружающих людей, выявлять ложь, скрытые мотивы, а также быть способным самому противостоять манипуляциям. Именно этому и учат на курсе Профайлинг: понимание психологии людей на платформе 4brain.

Это 5-недельная онлайн-программа, состоящая из 20 уроков по 30–40 минут каждый. Курс будет полезен не только тем, чьи профессии сопряжены с психологией людей, но и всем, кто хочет лучше понимать родных, друзей, начальство, новых знакомых, а также располагать их к себе и добиваться желаемого.

Сейчас курс идет со скидкой в 34 % и стоит всего 1 990 рублей.

Кроме того, хочу предложить вам несколько интересных книг:

• Хенрик Фексеус “Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу”
• Эверетт Шостром “Человек-манипулятор”
• Светлана Кузина “Ты – лжец. Как научиться обманывать и манипулировать другими людьми”
• Дейл Карнеги “Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей”
• Виктор Шейнов “Искусство управлять людьми”
• Дейв Лахани “Искусство убеждения. Как получить то, что хочешь”

Еще больше книг про манипуляцию и их описания вы можете найти в отдельной статье.

Заключение

Как видите, довольно легко научиться манипулировать другими людьми, тем самым способствуя их лояльному отношению к себе и подталкивая к выгодным для себя действиям или решениям. Но стоит быть готовым и к последствиям такого воздействия.

Во-первых, подсознательно человек будет понимать, что его обманули и заставили делать то, чего он изначально не хотел. Что за этим может последовать? Недоверие, отстранение, разочарование. Разве вы хотели бы таких последствий, если речь идет о любимых и друзьях?

Кроме того, если в первый раз вам удастся добиться удовлетворения своих интересов, то следующая попытка может оказаться провальной. Представьте, вы убедили начальника отпустить вас в отпуск вне графика. Ему пришлось срочно искать замену, заниматься дополнительной волокитой. Он пожалеет, что пошел у вас на поводу, сделает выводы и впредь такого не допустит, какими бы манипуляциями вы ни пользовались.

Манипулируйте осознанно и думайте, насколько ваши действия безопасны для окружающих. А вот о том, как самому не попасться в сети манипуляторов, я написала в отдельной статье.

С уважением, Ксения Молоканова.