Как меняется модель дропшиппинга в России, в чём её отличия от привычных магазинов и маркетплейсов, с чего начать работу и какая динамика наблюдается на рынке интим-товаров обо всём этом рассказывает Дмитрий Коробицын, генеральный директор компании Поставщик счастья, специалист по дропшиппингу, оптовым поставкам и работе с маркетплейсами.
Справка: Поставщик счастья крупнейшая компания-дистрибьютор товаров для взрослых, эротического белья и интимной косметики в России.
Насколько, на ваш взгляд, выгоднее работать по модели дропшиппинга и будете ли сами делать на эту модель упор?
В 2021 году мир изменился, в Россию уже в полной мере пришла эра маркетплейсов в категорию 18+ в том числе. При этом, дропшиппинг продолжает быть актуальным и позволяет многим интернет-магазинам эффективно стартовать и развиваться. Особенно тогда, когда маркетплейсы запустили новую модель DBS (Delivery by Seller), при которой продавец доставляет покупателю товары напрямую, минуя посредника в лице маркетплейса.
Поставщик счастья планирует сделать акцент на сервисы, помогающие селлерам работать на маркетплейсах: это автоматизация и операционные услуги заведение товарных карточек, маркировка, упаковка, доставка на склады маркетплейсов, комплектация заказов и сдача в пункты выдачи.
В чём видите принципиальные отличия с точки зрения роста бизнеса между интернет-магазином, маркетплейсом и дропшиппингом?
Сейчас главенствующую роль на рынке FMCG-товаров играют маркетплейсы. Они показали колоссальный рост в то время, пока классические интернет-магазины отходили от пандемического шока.
У нас в стране сложилась уникальная ситуация: на рынке онлайн-гипермаркетов действуют около десяти активных игроков, трое из которых крупнейшие. Это порождает сильнейшую конкуренцию с колоссальными вложениями в привлечение новых покупателей. В итоге мы получаем бесплатную доставку, неограниченный возврат и еще много фишек, которые классический интернет-магазин позволить себе не может. В этой ситуации больше шансов у селлеров, работающих на маркетплейсах.
В сложившихся условиях классическим интернет-магазинам будет тяжело им нужно искать уникальные узкие ниши. Я думаю, хорошо себя будут чувствовать магазины с накопленной клиентской базой, которые умеют рассказать о товаре и показать его, и которые могут предложить товар, которого нет на маркетплейсах.
Дропшиппинг имеет хорошие перспективы, потому что ширина товарной матрицы, представленная, например, у нас в ассортименте, на маркетплейсе вряд ли появится. Загрузить все 30 000 единиц из нашего ассортимента на маркетплейсы непосильная работа, требующая огромных денежных и временных затрат.
С чего проще начать работу? Дропшиппинг облегчает старт работы?
Часто начать работу мешает страх предприниматель может быть силен в одних задачах, например, в продвижении, и совершенно не разбираться в других работе со складами, логистике. В добавок ко всему, при самостоятельной настройке всех этих процессов тратится много времени.
При работе по дропшиппингу интернет-магазин можно развернуть за несколько дней, а владельцу бизнеса не нужно погружаться в операционные процессы или разбираться с ассортиментом.
С каких каналов и маркетинговых инструментов рекомендуете начать новичкам в дропшиппинге?
Продвижение компаний, работающих по дропшиппингу, ничем не отличается от продвижения классических интернет-магазинов.
Люди начинают все больше обращать внимание на интимную сферу жизни и перестают бояться секс-шопов благодаря блогерам они узнают, что там продаются не какие-то неприличные и стыдные приспособления, а товары повседневного спроса, которые вполне соответствуют идеям здорового образа жизни.
Поэтому основными каналами рекламы остаются соцсети, работа с лидерами мнений, также неплохо показывает себя классическое SEO-продвижение.
Можно ли начать работу с вами по модели дропшиппинга, но начать при этом с конструктора интернет-магазина? Или может большинство партнёров используют другие варианты свой магазин или покупают у вас готовый?
Среди партнеров нашей компании есть SaaS-решения для e-commerce. Это Insales и AdvantShop крупнейшие в стране платформы для интернет-магазинов. У нас подготовлены интеграции с обеими платформами, а запуск проектов не требует существенных временных и финансовых затрат.
Также мы предлагаем клиентам готовый интернет-магазин, имеющий двустороннюю интеграцию с нашей системой. На сайт в режиме реального времени выгружается наш ассортимент, остатки и цены, а в ответ мы получаем информацию о заказах, размещенных в магазине. Эта система работает на платформе 1C-Битрикс.
При этом наша информационная система открыта, и любое стороннее решение может интегрироваться с нами через открытое API.
Какие основные проблемы в России с доставкой? Как решаете?
Скорость и качество доставки в России улучшается это тенденция последних пяти лет. Стоимость доставки не падает, но и не растет, несмотря на то, что все вокруг дорожает, а степень автоматизации только увеличивается.
Основная сложность, с которой мы столкнулись ни одна система доставки не может обеспечить полного охвата и во всех регионах. Поэтому мы сотрудничаем с несколькими крупными курьерскими службами: PickPoint, Почта России, СДЭК, DPD, а также имеем свою собственную доставку, работающую в Москве.
В нашей компании существует четкий свод правил, регламентирующий доставку. Планируемую дату отгрузки любого заказа можно отследить у нас на сайте. Как только мы передаем заказ сторонней службе доставки, в системе появляются трек-номера, по которым партнер может проследить дальнейший маршрут следования заказа.
Если мы задержались, то клиент всегда может узнать, по какой причине. Как правило, это обстоятельства непреодолимой силы поломки автотранспорта или дорожные трудности. Даже если это происходит, то задержка обычно не превышает двух дней. В дни пиковой нагрузки мы рассылаем письма, в которых сообщаем примерные сроки доставки всех курьерских служб, чтобы наши партнеры могли сориентировать своих покупателей.
Почему именно интим-товары хорошо подходят для дропшиппинга?
Дропшиппинг-модель переживает подъем в нише товаров для взрослых, но при этом существует мало успешных примеров в других сферах. Почему это происходит?
Дропшиппинг требует высокой маржинальности. В розничную наценку должна уложиться надбавка в 150 рублей с каждого заказа за услуги поставщика, стоимость доставки до конечного покупателя, маркетинговые расходы и прибыль мерчанта. Если маржинальность не достаточно высокая, чтобы покрывать эти затраты, экономика не сойдется.
Интим-товары обладают идеальным соотношением по маржинальности для работы по дропшиппингу с одной стороны, а с другой идеально подходят для онлайн-торговли в целом.
Они легкие, не хрупкие, не имеют сроков годности, не занимают много места при хранении и транспортировке. На пересечении этих двух факторов они и получили такой подъем.
Какие тренды вы бы обозначали в продажах товаров для взрослых за 2020 год?
На протяжении последних десяти лет рынок товаров для взрослых показывает стабильный рост на 10-15% в год. Этот показатель существенно превышает общемировую тенденцию в мире прирост оценивается в 7-10% в год. Это связано с тем, что рынок товаров 18+ пока еще новый для России.
Двадцатый год запомнится тем, что резко взлетели показатели онлайн-торговли. К осени все российские маркетплейсы открыли эту категорию и начали активную работу.
Спрос на товары для взрослых в период пандемии вырос в полтора-два раза. Это связано в первую очередь с тем, что люди стали больше времени проводить дома, общаться, и это вызвало интерес к товарам, связанным с домашним досугом. Стресс, связанный с опасениями за свое здоровье и экономическими трудностями, также подстегнул покупателей искать новые способы расслабления и отдыха.
Какой бюджет понадобится для запуска продаж по модели дропшиппинга? Сколько придётся примерно потратить за первые полгода?
Для того, чтобы запустить продажу товаров по дропшиппингу, на счет поставщика достаточно положить всего 5-10 тыс. рублей. После того, как предприниматель нашел покупателя для своего товара, он передает всю информацию нам, мы собираем и отправляем заказ и списываем с баланса магазина оптовую цену товара, стоимость доставки и 150 рублей за услугу дропшиппинга. Стоимость этой услуги фиксирована и не зависит от количества товаров в заказе.
Наш готовый интернет-магазин на базе платформы 1CБитрикс стоит до 100 тысяч рублей и разворачивается за 3-5 рабочих дней. Если вы захотите запустить магазин на платформе Insales и AdvantShop с привлечением специалиста для персонализации, придется потратить около 50-60 тысяч рублей и полтора-два месяца.
Что ожидаете от рынка маркетплейсов и дропшиппинга в ближайшие 2-3 года?
Доля маркетплейсов на рынке товаров 18+ в этот период дорастет до 30-40% с текущих 10%. Доля интернет- и офлайн-магазинов уменьшится до 60-70%.
У интернет-магазинов все еще есть преимущества, которые позволят составить конкуренцию маркетплейсам. Они могут дать фору в скорости доставки.
Маркетплейсы, в лучшем случае, доставляют заказ на следующий день, а обычно через два-три дня. Интернет-магазины могут организовать доставку до двери день в день. Также они могут превзойти гипермаркеты по нишевому ассортименту и компетенциям в информационной поддержке покупателей, и обеспечить индивидуальный подход к клиентам.
Появление на российском рынке онлайн-гипермаркетов дало классическим магазинам новые возможности: они могут открывать свою бренд-зону на маркетплейсе и использовать его как витрину, транслируя свои преимущества на огромную аудиторию. А доставка товаров до покупателя может осуществляться по системе DBS (Delivery by Seller), используя все преимущества дропшиппинга. Таким образом, у магазинов появляется еще одна возможность найти покупателя и нарастить клиентскую базу.