Привет, дорогие читатели блога ermail.ru! Вы уже получили подписчиков с помощью лид-магнита. Регулярно отправляете письма с предложениями купить, а они все никак? Доверить свои деньги незнакомому продавцу – настоящий стресс, вызывающий сомнения.
Нужно ближе познакомиться со своей аудиторией и перевести отношения на финансовый уровень. И поможет вам в этом следующая за лид-магнитом стадия воронки продаж, которую нельзя пропускать, – трипваер. Что это такое, и как этим умело пользоваться, я расскажу ниже.
Знакомство с трипваером
Трипваер (анг. tripwire – натяжной) – товар, который вызывает неосознанное желание купить из-за сильно низкой цены. Зарубежные маркетологи также прозвали его One Time Offer (одноразовое предложение) или сокращенно OTO.
На трипваере вы не заработаете миллионов. Максимум – частично окупите рекламу. Его цель – показать, что вам можно доверить свои деньги. Купивших один раз проще перевести в постоянных клиентов.
Люди ценят то, за что они платят. Вы оказываете им услугу, потому что, возможно, они сильно нуждаются в продукте, но не решаются его купить. Я сама такая. Бесплатные вебинары лежат пачками на компьютере, но дешевый и небольшой видеокурс обязательно посмотрю и сделаю домашнее задание.
Почему мы не отдаем бесплатно? Для этого есть лид-магнит. А низкая стоимость товара-ловушки отсеивает неплатежеспособных клиентов.
Как это работает
Трипваер – это как дешевые безделушки на кассе в супермаркете. Даже у школьника найдется мелочь на жвачку. Вряд ли кто-то будет себя корить за такую покупку и быстро положит ее в корзину.
Характеристики, которыми должен обладать любой товар-ловушка:
- Выгода больше цены. “Ого, такое и за копейки. Беру” – должен подумать лид.
- Вызывает потребность, а не утоляет ее. Трипваер в продажах – осколок главного продукта, который частично помогает. Он разогревает необходимость в полном решении проблемы.
- Приобретается импульсивно. Решение о покупке принимается за долю секунды благодаря заниженной цене.
- Предложение ограниченно. Действует только при первом посещении страницы. Например, в продаже осталось 5 товаров или специальные цены в “счастливые часы” в кафе. Человек боится упустить выгоду и оплачивает продукт.
- Быстр в использовании. Им можно воспользоваться через несколько минут, а лучше даже секунд. Это важный пункт, потому что клиент возьмет что-то еще, пока его мысли заняты вашей продукцией.
Наделите ваш товар-ловушку этими свойствами, и произойдет чудо – продажи возрастут до небес.
Разработка стратегии трипваера
Подготовьте ответы на типичные вопросы маркетинга:
- Кто ваш целевой покупатель?
- Чего он хочет?
- Что мешает ему получить то, чего он хочет?
- Как вы решите его проблему?
Шаг 1. Проанализируйте линейку товаров и услуг.
Что есть у вас в наличии? За сколько продаете? Ответьте, чтобы понять мотивацию целевой аудитории.
Найдите и обработайте типичные возражения. Может быть, у вас слишком дорого, или вы новичок, который еще не заслужил доверия.
Шаг 2. Вычислите товар, который пользуется большим спросом.
Если вы продаете несколько продуктов, определите самый популярный. Он станет основой для трипваера, потому что уже приносит неплохие деньги.
Шаг 3. Разработайте новую версию продукта, которая стоит меньше.
Создайте облегченную версию популярного товара. Объедините дешевые с приличной скидкой.
Как и в случае с лид-магнитом, мы цепляем здесь суперпредложением.
Шаг 4. Добавляйте трипваер везде.
Если лид не найдет трипваер, он не купит. Вставьте товар в панель навигации, посты соцсетей, заголовки, чтобы привлечь внимание. Подчеркните ценность предложения пользой и низкой ценой. Например, “Получите 4 самые продаваемые игры за 60 рублей! Акция действует только сейчас!”
Не забудьте добавить ограничение по времени или количеству.
Шаг 5. Займитесь email-рассылкой.
Не останавливайтесь на продажах трипваера. Проводите покупателей через следующие этапы воронки продаж с помощью email.
Вы хотите, чтобы к вам возвращались и тратили больше? Тогда перенаправляйте клиентов на свой блог, соцсети. В конце электронных писем добавляйте призыв к покупке вашего основного товара. Убедитесь, что он связан с трипваером.
Например, если у вас купили ручку за 5 рублей, продайте блокнот.
Налаживайте обратную связь с подписчиками. Отправляйте письма с просьбой оценить продукцию. Конечно, придется перебрать десятки, сотни электронных адресов, но зато получите ценную информацию для автоворонки продаж.
Как правильно определить цену трипваера
Обычно за него берут 100 – 1 200 рублей. Ориентируйтесь на стоимость обычных товаров. Возьмите от нее 10 % – это и будет цена пробника. Спросите у целевой аудитории, знакомых, взяли бы они за столько эту вещь или прошли бы мимо. Лишний опрос не навредит.
Если вы продаете места на онлайн-вебинар за 9 000 рублей, предложите лекцию за 90 рублей. Торгуете вязаными игрушками за 2 000 рублей? Выставьте красивую кофту или шляпку для зайчика за 20 рублей.
Типы трипваеров
Ограничиваться не советую. Каждому бизнесу свое. Например, если вы продаете платья ручной работы, хорошим трипваером может быть брошь, браслет или колготки. А у инфобизнесмена лучше сработает онлайн-трансляция, консультация.
Электронная книга
Предложите книгу, если вы эксперт в своей сфере и занимаетесь инфобизнесом.
Если вы писатель, я не призываю раздавать труды бесплатно. Сделайте из нескольких глав отдельное руководство. Допустим, вы написали “Привлечение денег и любви” за 326 рублей. Выбираете главу “Как организовать пространство в однокомнатной квартире, чтобы разбогатеть” и продаете за 33 рубля. Там делаете отсылки к основной книге.
Пример. Райан Дейс написал книгу “Невидимая машина продаж”. Она учит предпринимателей малого бизнеса маркетингу. Обычная цена – 19,95 $, но для трипваера ее занизили до 9,95 $. Книга на 95 % закрывает проблему, но оставшиеся 5 % с подробными объяснениями Райана можно найти только в платных видеокурсах.
Пробный период
Залежалась игра, программа или услуги онлайн-сервиса, и никто не оплачивает? Тогда подойдет этот метод. Открываете доступ за 10 – 50 рублей на неделю/месяц, угощаете бонусами и добиваетесь хорошей конверсии.
Обучающее видео
Понятное дело, если вы начинающий инфобизнесмен, вряд ли кто-нибудь раскроет кошелек без сомнений. Над этим надо работать. Доказывайте экспертность через бесплатные лид-магниты и отбирайте платежеспособную аудиторию через короткие учебные ролики.
Блог о маркетинге DigitalMarketer предлагает руководство по продажам в соцсетях без усилий за 7 $. Вряд ли кто-нибудь станет гуру после него. Оно лишь дополняет платные SMM-курсы. Из-за смешной цены люди покупают и вовлекаются дальше. “Если за символическую плату они такое предлагают, то что будет в более дорогих?” думают клиенты и проходят вниз по воронке продаж.
Вебинар
Бесплатных онлайн-трансляций слишком много, поэтому нужно предложить что-нибудь действительно ценное. Сужайте целевую аудиторию. Например, вебинар по ведению Инстаграм-аккаунтов не для всех, а для рукодельниц или копирайтеров.
Пример. Онлайн-школа выставила 12 уроков о том, как продать франшизу за 99 рублей.
Шпаргалки и чек-листы
Они обещают быстрый результат. Ими удобно пользоваться. Составить чек-лист можно для чего угодно, будь то подбор цвета волос (салон красоты) или выбор кроватки для малыша (детский магазин). Проявите фантазию, изучите типичного покупателя, и высокая конверсия будет у вас в кармане.
Уцененные вещи
Берете популярную продукцию, выпускаете сокращенную или упрощенную версию и продаете дешевле.
Заключение
Трипваер – способ убедить ЦА купить продукт задаром. Это начало стратегии по превращению подписчиков в постоянных покупателей. Она поможет вернуть и тех, кто про вас забыл.
Я рассказала о самых популярных видах трипваеров, но вы можете придумать и свой. Сосредоточьтесь на боли целевого клиента, а затем придумайте продукт, который избавит от нее.
А какой трипваер вы бы сделали? Делитесь идеями в комментариях.
Если не можете придумать, какой товар-ловушку создать, пишите. Разберемся, подскажу.
Давно читаете наш блог, но все еще открываете главную, чтобы проверить обновления? Будьте проще и подпишитесь на ermail.ru!