Что такое маркетинг-кит и руководство по его созданию с примерами

Всем привет! Сегодня я решила затронуть тему, которая волнует копирайтеров, маркетологов, владельцев бизнеса в равной степени. Заинтригованы? Тогда давайте познакомимся поближе с этим волшебным инструментом.

Маркетинг-кит – это бумажная или электронная презентация товара/услуги. Он рассказывает об эффективности товара и показывает его преимущества, заменяя продавца-консультанта. Он считается продающим буклетом компании, потому что информации в нем достаточно, чтобы принять решение о покупке. Если хотите узнать, что это такое подробнее, и как сделать, тогда читайте дальше.

Почему успешные люди пользуются маркетинг-китом

Основная цель маркетинг-кита – подтолкнуть к сотрудничеству или покупке. Важно дать понять, что совместная работа выгодна не только вам, но и читателю.

Допустим, бизнесмен ищет застройщика для аэропорта. Фирм, готовых взяться за проект, набирается сотня. Устраивается тендер, где каждая строительная организация показывает свой маркетинг-кит, оффер и т. д.

Близкий фрилансеру пример. Вы сделали мобильное приложение или рисуете комикс на заказ. Конкуренция большая, поэтому надо выделиться. Конечно, нужно обязательно придумать уникальное торговое предложение, собрать портфолио, но ведь ради большой прибыли надо все автоматизировать? Продающий буклет составляется один раз. Потом его надо просто показывать потенциальному клиенту.

Это не типичное и скучное перечисление характеристик, а убеждающий инструмент продаж.

Виды маркетинг-кита и их различия

От цели и презентуемого продукта зависит тип маркетинг-кита. Например, вы хотите продать услугу по дизайну и ремонту жилых помещений ресторанам, салонам красоты. Помимо этого, ваша компания занимается строительством и сносом старых зданий. Согласитесь, владельцу ресторана нужно только красивое оформление, а не демонтаж.

В этом случае маркетинг-кит лучше сделать под услугу, подходящую конкретной целевой аудитории.

Для фирмы

Когда речь зайдет о сотрудничестве или тендере, компанию нужно представить целиком. Представить в лучшем свете ваш бизнес деловым партнерам сможет комплексный маркетинг-кит.

В него входит:

• сведения о фирме,
• факты в цифрах (успехи, награды, проекты),
• преимущества сотрудничества,
• обзор товаров/услуг,
• акции и скидки,
• график работы,
• контактная информация,
• перспективы,
• известные личности среди клиентов,
• партнеры,
• цель,
• отзывы,
• обработка возражений,
• ответы на частые вопросы.

Оставьте буклет деловому партнеру. Изучение информации в спокойной обстановке поможет принять решение в вашу пользу.

Для услуг

Сделайте маркетинг-кит под каждую услугу. Вы сможете сфокусировать внимание целевой аудитории на подходящем предложении.

Стоит придерживаться следующей структуры:

1. Краткое описание фирмы.
2. Обзор услуги.
3. Преимущества в цифрах.
4. Польза услуги для клиента.
5. Отзывы.
6. Акции и уникальное торговое предложение.
7. Кейсы.
8. Как работаете.
9. Часто задаваемые вопросы и ответы.
10. Контакты.

Здесь получается меньше листов, поэтому его дочитывают до конца чаще.

Для товара

Оптовые закупки, дорогие товары достойны отдельной “визитной карточки”. Она будет продавать, даже когда вы спите или в отпуске.

Что входит в маркетинг-кит товара:

• небольшое описание компании,
• обзор товара с упоминанием преимуществ,
• специальные предложения (акции, скидки),
• как заказать продукт,
• способы доставки,
• отзывы,
• ответы на частые вопросы,
• контакты.

Рассылайте буклет всем возможным покупателям. Даже если они пока пользуются другим брендом или ищут что-то подходящее, ваше предложение может спровоцировать покупку в будущем. Людям лень что-то искать. Они обращают внимание на готовые решения.

Для мероприятия

Мероприятию нужно посвятить отдельный каталог. Он задаст мотивацию читателю. Станет понятно, зачем, куда идти, и кто там будет. Неважно, проводите вы его регулярно или разово.

Что надо написать в брошюре:

• чему посвящено мероприятие,
• основную цель мероприятия,
• сведения об организаторах,
• расписание,
• как попасть на мероприятие,
• об акциях,
• перечень ведущих и участников,
• о знаменитостях, которые побывали на предыдущих приемах,
• отзывы,
• о публикациях в СМИ,
• ответы на вопросы,
• где проводится и как добраться,
• контактную информацию.

Чем-то это похоже на программку, которую раздают в театре. Гость может пользоваться ею как путеводителем.

Для личности

Знаменитость, фрилансер, блогер. Все эти люди хотят одного – продать себя публике. Можно разработать медиа-кит, но это сухое описание. А вот маркетинг-кит – это оффер, повышающий узнаваемость, мотивирующий на целевые действия: покупку курсов, донаты и т. д.

Структура, которой стоит придерживаться:

• знакомство с персоной (кто такой, что делает и чем полезен),
• заслуги (цифры, отзывы кратко),
• чем полезно сотрудничество с этим человеком,
• услуги, таланты личности,
• способы связи,
• правила работы,
• развернутые отзывы,
• партнеры или предыдущие клиенты (зависит от типа деятельности),
• упоминания в СМИ,
• дипломы, награды, сертификаты.

Можно добавить еще несколько разделов при необходимости. Инфобизнесмену неплохо будет указать курсы с выгодой для каждого сегмента целевой аудитории. А ведущий сможет привлечь больше клиентов, когда добавит фото с мероприятий.

Для франшизы

Франшиза – право пользоваться маркой, технологиями в своем бизнесе. Цена продукта здесь высока, поэтому в ход нужно пускать мощный маркетинговый прием.

Разделы эффективного маркетинг-кита франшизы:

• описание организации,
• достижения, развитие, количество персонала в цифрах,
• презентация франшизы (описание, особенности),
• почему выгодно вести бизнес по вашей франшизе,
• содержание франшизы – продукты и услуги,
• условия и правила работы франшизы,
• главная цель компании,
• отзывы,
• знаменитости, которые пользуются франшизой,
• кейсы в цифрах,
• публикации СМИ,
• ответы на частые вопросы,
• как запустить франшизу,
• контактная информация.

Золотое правило маркетинга: “Чем дороже продукт, тем детальнее нужно описать его”.

Для программы

Программа может быть как товаром, так и услугой, поэтому для разработки маркетинг-кита используется другая структура:

• информация о разработчике программы,
• обзор программы – что делает и как,
• преимущества,
• приветствие от фирмы-представителя программы,
• известные личности, которые пользуются программой,
• отзывы,
• кейсы,
• тарифы и условия,
• инструкция о том, как приобрести, установить и пользоваться,
• акции,
• как обратиться в техподдержку,
• обработка возражений,
• контактная информация.

Структуру можно менять в зависимости от типа программы. Например, у браузеров не бывает акций, так как они бесплатные или условно-бесплатные.

Как сделать маркетинг-кит самому

У вас уже есть что продавать, осталось только красиво упаковать. Прежде чем браться за создание буклета, нужно сделать анализ ЦА, узнать, как привлечь клиентов. Важно ответить на главные вопросы:

• кто будет читать каталог,
• когда его посмотрят,
• что должен сделать человек после изучения.

Неважно, скачаете вы шаблон, воспользуетесь онлайн-конструктором или создадите с нуля. Вы рискуете потратить время зря без анализа.

Планирование

Большинство не учитывает при создании маркетинг-кита то, когда его будут читать. Дело в том, что от времени чтения зависит тип возражения читателя. Поэтому нужно представить, когда примерно в руках потенциального клиента окажется буклет, и разрушить любые сомнения.

В интернете маркетинг-кит распространяется с помощью:

• электронных писем,
• социальных сетей,
• сайтов.

На встрече каталог передается в руки клиента в виде:

• бумажного каталога,
• презентации или PDF-файла на флешке.

Важные моменты:

1. Когда клиент в курсе коммерческого предложения, его надо убрать из маркетинг-кита.
2. Если на презентации вы подробно рассказываете о фирме и проектах, то из каталога лучше убрать лишние детали.
3. В электронное письмо добавляйте интерактив, тщательно работайте над картинкой, чтобы увлечь будущего клиента.

Зачем человеку нужен ваш каталог, и что он должен сделать после ознакомления с ним. Вы определяетесь с конечной целью и строите информационную цепочку, мотивирующую на целевое действие. Какое конкретно – решать вам. Главное, зацепить читателя.

Для курсов по похудению аппетитным призывом будет “Запишись сейчас и получи 3 индивидуальных занятия с тренером онлайн”.

Примеры идеальных призывов:

• думаете, слишком дорого? Звоните нам, и мы договоримся о специальной цене,
• получите бесплатно обучение на несколько дней,
• узнайте свою персональную цену,
• нажмите или позвоните, чтобы узнать о специальных условиях вашего заказа,
• вызовите наших специалистов для бесплатной консультации и замеров.

Небольшая подсказка. Люди обожают все персональное, бесплатное, быстрое и понятное. Пользуйтесь этим в своем призыве к действию.

Не рубите сгоряча. Дайте отлежаться вашей идее несколько дней. Возможно, что-то покажется вам навязчивым или бесполезным. Не бойтесь менять. Спешка ни к чему. От качества призыва к действию зависит количество клиентов.

Структура с примерами

До того момента, как возьметесь за создание маркетинг-кита, подумайте над содержанием. Я подготовила примерную структуру с примерами. Можете что-то убрать или добавить, главное, у вас будет база.

Титульный лист – первое, с чем встречаются глаза читателя. Судят по обложке. Если цветовая гамма покажется неприятной, а слова неубедительными, ваш маркетинг-кит постигнет судьба мусорного ведра.

Что добавить на обложку:

• уникальное торговое предложение,
• фото продукта или услуги. Можно показать, как используется,
• 2 – 3 преимущества.

Знакомство с компанией. Кратко опишите вашу деятельность и преимущества в цифрах.

Выгоды от использования вашего товара/услуги. Пишите уникально и кратко. Следите за тем, чтобы на страницах текст не сливался, иначе будет невозможно читать.

Чтобы текст действительно продавал, воспользуйтесь формулой: проблема клиента + решение + доказательства (характеристики товара, достижения) = продающий маркетинг-кит.

У нас покупают. Напишите об известных фирмах, лицах, с которыми сотрудничали. Вставьте логотипы, фотографии. Клиент начнет доверять на автомате, рассказывать о вас знакомым: “Это компания сотрудничает аж со Сбербанком”.

Наши достижения. Похвастайтесь, какие награды получали.

Презентация товаров. Добавьте фото продукции. Они должны быть яркими, качественными и вызывающими эмоции. Не забудьте про описание каждой позиции.

Чем мы лучше конкурентов. Посвятите страницу главному преимуществу, которое ищет ваша целевая аудитория в этом типе продуктов/услуг.

Как мы работаем. Разворот дает представление клиенту о результате, как будто он его уже получил. Соблюдайте четкость, краткость, лаконичность изложения.

Контакты и подведение итогов. Если у вас не слишком много условий и акций, то эту информацию можно добавить сюда. Человеческое внимание рассеянно, поэтому лучше еще раз напомнить о достоинствах продукции/услуг.

Последняя страница. Что здесь разместить:

• логотип,
• ссылки на соцсети,
• адрес,
• сайт,
• мини-изображение продукта/услуги,
• пожелание или благодарность.

Какие программы использовать

Освойте Photoshop, если собираетесь распечатывать маркетинг-кит. Там вы сможете грамотно сделать фон, разместить текст и сверстать.

Посмотрите также видеоурок, который научит делать маркетинг-кит в Photoshop.

PowerPoint пригодится тем, кто собирается делать презентацию. В нем вы будете собирать из картинок единый каталог.

Онлайн-редактор

Онлайн-конструктора, предлагающего уникальное решение, не существует. Нам предлагают скачать шаблон и добавить свою информацию. Так вы справитесь со страхом чистого листа и неизвестности. Но тем, кто мечтает о масштабных результатах, я посоветую три пути:

1. Кардинально изменить образец. Штамповое оформление может не подойти вашей продукции, да и покупатели почувствуют неладное.
2. Сделать самому сначала. Но если вы незнакомы с маркетингом, копирайтингом и дизайном, результат может выйти хуже, чем с конструктором.
3. Заказать у агентства или фрилансера. Их разрабатывают копирайтеры, маркетологи. Одна брошюра, сделанная профессионалом, стоит 20 000 – 30 000 руб.

Как редактировать шаблон вы узнаете из этого видео.

6 ошибок, убивающих маркетинг-кит

Неопытные специалисты или бизнесмены, решившие сэкономить, могут сделать каталог антипродающим. И за этим кроется всего 6 маленьких, но важных деталей:

1. Перегруженность информацией. Чтение 10 – 15-страничной брошюры не должно отнимать более 14 минут. Понятно, хочется рассказать о детище все, чтобы не упустить клиента, но это приводит к обратному эффекту. Читатель пропустит первый, второй, третий абзац с ненужными деталями, а потом просто бросит.
2. Объяснение для простофиль. Чтобы оставаться понятным, некоторые копирайтеры допускают лишние разъяснения. Клиент не захочет чувствовать себя дураком и принципиально не выберет этот продукт. Пример: “Наш паркет делается из древесины. Она бывает разных пород в лесах”.
3. Плохие слова в адрес конкурента. Это грубое нарушение деловой этики. Раз вы не соблюдаете банальные правила, как можно с вами сотрудничать – подумает любой.
4. Ложь. Искаженные факты вроде “нашей услугой пользуется Алла Пугачева” или “100 % покупателей к нам возвращаются снова” вызывают отторжение. Люди хотят ваши реальные успехи и падения, а не сладкие словечки.
5. Скомканный текст. Из-за этой ошибки маркетинг-кит не просматривают до конца в 99 % случаев. Конечно, размещение текста требует базовых знаний дизайна, программ, но и результат получите желаемый.
6. Нет УТП. Чем вы отличаетесь от другой компании? Она тоже выпускает носки, и цена у них приемлемая. Вы должны придумать фишку или обернуть обыденность в уникальность. Рулон с одинаковыми носками решит проблему с их вечной потерей.

Пробегайтесь по списку каждый раз, когда беретесь за маркетинг-кит, чтобы сделать его идеальным.

Где заказать

Вы можете найти специалиста на бирже фриланса. Он возьмет с вас меньше, чем агентство. За 15 000 – 25 000 рублей вы получите готовый продающий каталог.

Цена у студий начинается от 35 000 рублей, потому что им нужно выплачивать зарплату штатным сотрудникам, покрывать ежемесячные расходы.

Как долго делается маркетинг-кит

Все зависит от количества страниц маркетинг-кита, информации. Брошюру до 15 страниц с краткими описаниями реально сделать за 6 – 8 дней. Если планируется масштабная презентация, которая с трудом помещается на 20 страницах, то тут придется подождать 2 – 3 недели.

Заключение

Если хотите выйти на хорошую прибыль, без маркетинг-кита не обойтись. Копирайтерам и маркетологам тоже советую научиться его делать, чтобы повысить ценник.

Конечно, придется обновлять каталог по мере выхода нового продукта, изменения дизайна, но это стоит того.

Дорогие копирайтеры, а вы будете добавлять маркетинг-кит в свой набор услуг? Предприниматели, а вы готовы потратиться на качественную брошюру или сделаете все сами? Пишите комментарии. Мне очень важно ваше мнение.

Подписывайтесь на блог, чтобы узнать еще много нового и полезного.

До скорой встречи!