Что такое манипуляция, как распознать и грамотно защититься от нее

Приветствую вас, уважаемые подписчики и гости блога!

В ходе соцопроса, проведенного среди сотрудников российских компаний, было выяснено, что около 90 % респондентов считают, что их коллеги часто ими манипулируют, более 50 % признались, что и сами умеют применять те или иные способы психологического воздействия. Но вот четко сформулировать, что такое манипуляция, и привести конкретные примеры смогли лишь 5 % опрошенных.

Сегодня мы с вами узнаем, что кроется под этим понятием, как нами манипулируют близкие люди и маркетинговые слоганы, а также рассмотрим способы, которые помогут противостоять такой психологической атаке.

Определение понятия

Википедия определяет психологическую манипуляцию как тип социального воздействия, направленный на изменение восприятия или поведения других людей посредством скрытых, обманных или насильственных тактик для удовлетворения интересов манипулятора.

Если простыми словами, то манипуляция – это использование различных психологических методов и техник, с помощью которых манипулятор, в угоду собственным целям, заставляет свою жертву реагировать или поступать тем или иным образом.

Скрытым мотивом манипуляторов, как правило, является желание обрести власть и контроль над другими людьми. Манипуляторы отлично знают, на какие “кнопки” своей жертвы нужно успешно нажать. В числе подобных уязвимостей:

• страсть к удовольствиям,
• желание понравиться, получить одобрение окружающих,
• низкая самооценка,
• неумение защитить свои личные границы,
• эмоциональная зависимость от манипулятора,
• чрезмерная доверчивость и альтруистичность,
• впечатлительность,
• незрелость,
• импульсивность в принятии решений,
• жадность и т. п.

Вероятность успеха манипуляции увеличивается в следующих случаях:

• если манипулятор более авторитетен по статусу, например, ваша начальник,
• когда жертва находится в состоянии болезни, эмоционального упадка, уровень бдительности снижается,
• манипулятор искусно владеет соответствующими техниками и методиками,
• жертва обладает благоприятными для манипулятора параметрами, например: пенсионный возраст, несостоятельность в карьере, несложившаяся личная жизнь, одиночество и пр.

Примеры манипуляций

Каждый из нас так или иначе является жертвой манипуляции. Даже сами манипуляторы, которые мастерски управляют реакциями людей в одной сфере, не застрахованы от чужих подобных уловок в другой сфере.

• В межличностных отношениях

Каждый из нас желает хороших, доверительных, честных, уважительных отношений с кем бы то ни было. При этом наш эгоизм не дает нам построить такие отношения. Каждому хочется быть правым, каждый стремится добиться желаемого. Поэтому мы так часто идем на манипуляции и так часто им подвергаемся. Кстати, о манипуляциях в общении вы можете прочесть отдельную статью.

• В бизнесе

Взаимодействие в рамках делового партнерства редко обходится без манипуляций. Ситуация, когда во время переговоров одна сторона пытается всеми способами добиться максимально выгодных для себя условий сделки, пуская в ход психологическое давление, является вполне обычным явлением.

• В маркетинге

Навязчивая реклама, играющие на людских слабостях слоганы, пропаганда государственных телеканалов – все это отлично продуманные продукты манипуляции, на которые ведется каждый из нас. Ценник в 999 рублей вместо 1 000 заставляет нас думать, что товар намного дешевле, призыв “Ведь ты этого достойна!” побуждает к мыслям, что и правда достойна, и заставляет купить то, что нам далеко не всегда нужно.

• Дети-манипуляторы

Увы, избалованные нами дети являются хорошими манипуляторами. Чтобы получить новую игрушку или выпросить дополнительное время игры за компьютером, они могут пускать в ход различные “инструменты”: истерики, упреки в нелюбви, пустые обещания и т. п.

• Мошенничество

Примеры психологических манипуляций с целью обмана: СМС от липовых родственников, попавших в беду, продажа медицинских аппаратов, якобы излечивающих ото всех болезней, установка ненужных фильтров для воды путем убеждения в непригодности ресурсов из водопроводного крана и т. д.

Портрет манипулятора

Американский психолог и психотерапевт Эверетт Шостром описал 4 базовых принципа, на которых строится отношение манипулятора к жизни и к окружающим его людям:

1. Неосознанность. Его восприятие мира похоже на туннель: манипулятор видит только то, что хочет видеть. Картина в целом для него закрыта, он не может адекватно оценивать происходящую реальность.
2. Ложь. Манипулятор замещает истинные чувства фальшивыми, наигранными, дабы произвести нужное впечатление.
3. Контроль. Главной потребностью становится управление и контроль над другими людьми.
4. Цинизм. Манипулятор никому не доверяет: ни окружающим, ни себе, ни обществу в целом. Люди для него являются лишь средством удовлетворения собственных потребностей. Здесь нет любви, лишь потребление.

Признаки психологического манипулирования

Узнаем, как можно понять, что тобой манипулируют:

• Человеку свойственно отдаляться по мере того, нужна ему ваша помощь или нет. Условно, коллега вспоминает о вас только тогда, когда о чем-то просит, а в остальное время даже не здоровается. Часто так бывает и в отношениях, когда партнер чаще всего ведет себя эмоционально холодно, но в моменты просьб становится нежным и любвеобильным.
• Оппонент часто становится зачинщиком конфликтов и споров, любит возвращаться к неактуальным негативным воспоминаниям, касающимся вас, нападает с обвинениями.
• Во время конфликтов человек переходит на личности, может навешивать ярлыки, оскорблять, унижать.
• Вас ставят в оборонительную позицию. К примеру, задают вопросы, предполагающие вашу дальнейшую защиту: “Почему ты так сильно опоздал?”, “Зачем ты это сделал/сказал?” и т. п.
• Вместо адекватных аргументов на вас “летит” оперирование должностью, статусом, возрастом. Например: “Я, вообще-то, старше тебя”, “Забыл, с кем разговариваешь?” и пр.
• Дабы снять с себя ответственность, человек ссылается на плохую память, усталость, тяжелую жизнь и пр.
• Манипулятор часто жалуется, старается выставить себя мучеником. Это делается в надежде, что вы его пожалеете, он добьется от вас каких-то действий или решений.

Возможно, вам будут интересны наши статьи о понятии личности в психологии и о том, что такое личность (индивидуальность) человека.

Техники, используемые манипуляторами

Давайте посмотрим, какими методами чаще всего пользуются манипуляторы для того, чтобы получить от других людей желаемое:

1. Манипуляция любовью. Думаю, многим из вас знакомы такие фразы, как “Если ты меня любишь – сделаешь то-то”, “Если не согласишься, не буду тебя любить” и т. п. Это один из самых коварных и жестоких способов манипулирования, используемых как в семье, так и в партнерских отношениях. Любовь здесь выступает в качестве обменного товара, который вручается только при выполнении определенных условий.
2. Игра на чувствах вины и стыда. Манипулятор как бы взывает к совести своей жертвы: “Вы действительно собираетесь в отпуск, когда у нас такой аврал?”, “Ты уходишь, а ведь мне так одиноко!”, “Я же твоя мать, ты мне обязан!” и т. п. Часто такую тактику выбирают супруги: кто вспомнит больше провинностей партнера, тот и выиграл, а значит, получил право на реализацию своих желаний.
3. Молчание. Это еще одна форма манипулирования на чувстве вины. Человек уходит в неприятный, давящий игнор, тем самым показывая, насколько важна была для него невыполненная просьба.
4. Страх. Воздействие путем запугивания – один из любимых приемов у манипуляторов всех мастей. Если просьбе сделать или купить что-либо предшествуют страшилки, лучше перепроверить информацию и не доверять на слово. Пример: к вам пришли якобы работники ЖКХ и настоятельно рекомендуют установить датчик утечки газа за немаленькую сумму денег. В качестве аргументов они рассказывают об участившихся случаях взрывов в жилых домах.
5. Тщеславие. Лесть и комплименты усыпляют бдительность, располагают собеседника и делают его более податливым. В таком состоянии легко поверить манипулятору и выполнить его просьбу, даже в ущерб собственным интересам.
6. Надежда. Это про “золотые горы”, которые обещают своим жертвам манипуляторы в обмен на какие-либо действия. Известный пример: финансовая пирамида МММ, обещающая советским людям “новые сапоги, машину и домик в Париже”.
7. Спешка. Человек делает вид, что торопится, бросает невнятные фразы и всячески нагоняет суету. К примеру, представитель нечестной фирмы хочет заключить договор с очередной жертвой и имитирует спешку, вынуждает поставить подпись как можно скорее, чтобы та не успела прочесть в документе скрытые условия.
8. Замедление. Обратная стратегия – максимально замедлить разговор, дабы вымотать собеседника перед атакой.
9. Поток вопросов. Человек задает слишком много вопросов одновременно, после чего обвиняет свою жертву в неполных ответах или в том, что она ничего не понимает, не разбирается в теме и пр.
10. Шантаж. Подобную технику применяют не только в преступном мире, но и в обычной, повседневной жизни. К примеру, мать говорит повзрослевшей дочери: “Если ты сейчас же не явишься домой, у меня случится инфаркт”. Или девушка, в целях удержать парня, грозится покончить с собой, если тот не вернется.
11. Давление на жалость. Манипуляторы, использующие этот метод, всегда и всем недовольны: у них плохие отношения с родителями, их не ценит супруг, они ходят на ужасную работу, их обманывают в супермаркетах, толкают в маршрутках и т. п. Взамен таких жалоб они собирают свои “дивиденды”: жалость, помощь, слова ободрения со стороны окружающих. Жертва по жизни не собирается что-то менять, потому что ей комфортно жаловаться и выглядеть мучеником.
12. Гнев. Есть категория людей, которые всячески стараются избегать отрицательных эмоций, из-за чего они боятся вступать в конфликты. Воздействовать на них очень легко: достаточно повысить голос и начать проявлять агрессию. Дальше можно обойтись и без прочих техник.

Отдельно хочется сказать о таком виде манипулирования, как преобразование информации. Здесь можно выделить несколько вариантов:

• Подаваемый манипулятором материал освещается частично, важные детали умалчиваются.
• Информация подается разрозненно, среди потока бредотекста жертве сложно вычленить то, что несет в себе истинный смысл.
• Выбирается момент подачи. Данный прием был описан американским политологом Уильямом Райкером. В зависимости от того, в каком порядке озвучиваются вопросы на повестке дня либо ставятся пункты на голосование, результаты оказываются разными. К примеру, если сначала попросить человека выполнить совершенно пустяковую просьбу, после этого его будет проще склонить к согласию на более существенное действие.

Способы и методики сопротивления

Рассмотрим, как грамотно противостоять манипуляциям.

Чаще всего манипуляция носит скрытый характер и имеет свой продуманный сценарий. Дать отпор такому воздействию можно в три шага:

1. Сделать тайное явным, т. е. дать понять собеседнику, что вы видите его попытку манипулировать вами.
2. Выяснить цель, задав такие вопросы, как “Для чего вы мне это говорите?”, “Куда вы клоните?”, “Чего вы хотите добиться этим?” и подобные им.
3. Нарушить сценарий. Американский писатель и философ Карлос Кастанеда говорил: “Кто непредсказуем, тот неуязвим”. Манипулятор ждет, что вы поступите определенным образом. Поймите, чего от вас ждут, и сделайте по-другому.

Излюбленная тактика манипуляторов-агрессоров – вывести оппонента из равновесия и тем самым избежать конструктивного диалога. Реакция жертвы на подобное жесткое воздействие, как правило, бывает двух видов: пассивная (замыкание в себе, слезы, обиды) либо активная (ответная агрессия). Манипулятора устраивают оба варианта. Ваша задача – не поддаваться на провокации и держать эмоции под контролем. Если давление продолжится, прервите диалог и покиньте агрессора.

Манипулятор, который задается целью получить согласие своей жертвы, рассчитывает на то, что отказать ей будет неудобно. Услышав невнятное “нет”, он продолжит давить на чувства вины, стыда, страха, справедливости. Сломайте сценарий и твердо ответьте отказом.

Не нужно испытывать вину за то, что вы выдержали свои границы и не взвалили на себя чужие обязанности. Честная просьба всегда учитывает вероятность отказа, а манипулятивная – нет. Нельзя быть добрым и отзывчивым человеком для всех, но вот корректным и вежливым – вполне.

В некоторых случаях можно воспользоваться статусными и ролевыми методами защиты: “Я, как женатый человек, не могу на это пойти”, “Как друг, я тебе сочувствую, но как специалист, вынужден отказать” и т. п.

Если манипулятор стремится выставить напоказ вашу некомпетентность или уязвимость, можно действовать по плану:

1. Признать озвученный факт.
2. Объясниться в выгодном для себя свете.

К примеру, во время переговоров или беседы оппонент с ухмылкой отмечает, что у вас трясутся руки. Отвечайте: “Да, вы правы. Сейчас решается важный для меня вопрос и результат мне небезразличен”. Манипулятор будет рассчитывать на то, что поставил вас в тупик и унизил, а своей тактикой вы сломаете его сценарий и выйдете из ситуации с достоинством.

В случае со СМИ самая распространенная техника воздействия – это игра на чувствах и эмоциях аудитории. Почаще спрашивайте себя о том, а кому выгодна моя реакция. Уточняйте и перепроверяйте информацию, избегайте чрезмерно эмоциональных статей и эфиров.

Заключение

Мы с вами разобрали, что значит манипулирование, какими способами оперируют манипуляторы и как грамотно противостоять их воздействию.

Напоследок хочется выразиться словами одного бизнес-тренера: “Берегите свой мозг и думайте. Если не будете думать вы, это будут делать за вас. Если уже не делают”.

И помните: спокойная, эмоционально нейтральная реакция сбивает с толку любого, даже самого искусного провокатора.

А если вы считаете, что лучшая защита – нападение, рекомендую ознакомиться со статьей о том, как манипулировать людьми.

Вместе с вами тему разбирала Ксения Молоканова. Всем доброго дня и до скорого!