Прямые продажи что это: 5 правил эффективных продаж

Прямые продажи – что это простыми словами? Это продажа товаров или услуг через непосредственное общение клиента и продавца. Если покупатель хочет приобрести что-то конкретное, то он сам анализирует все доступные предложения и делает выбор. Это называют пассивными продажами.

Но бывает такое, что в силу специфики товара не получается запустить рекламную компанию. Или продажам мешает тот факт, что крупные компании первыми возникают в результатах поиска, а до молодых площадок клиент так и не доходит.

Для таких случаев и используются прямые продажи по телефону или при личной встрече. Кстати, в интернете размещено много подобных удаленных вакансий (обзвон клиентов).

Продавать товары или услуги при прямом контакте с клиентом непросто. Для успешных продаж нужно знать не только сам алгоритм этой техники, но и главные правила, важные нюансы. Большинство клиентов даже не хотят слушать о свежих предложениях. Многие покупатели относятся к этому негативно и скептически.

Как же завоевать и удержать внимание клиента? И самое главное – как продать то, что вы предлагаете? Об этом мы сегодня и поговорим.

Прямые продажи – что это такое

Уверена, вы сталкивались с этим. Если не сами продавали, то были в роли покупателя. Например, вы приходите в банк, чтобы перевыпустить свою карту, а в процессе оператор начинает знакомить вас с другими предложениями: кредит, страхование, другая карта и прочее.

Или, например, вам звонит ваш сотовый оператор и рассказывает о новых тарифах, услугах и опциях, предлагая, попробовать что-то из перечисленного. Все это и есть прямые продажи.

Итак, прямая продажа – что это? Это закупка у импортера и продажа без посредника. Только продавец и покупатель. Техника прямых продаж подходит для любого бизнеса. Однако чаще всего ее используют банки, продавцы косметики и бытовых средств, БАДов.

Самый яркий пример работы на прямых продажах – компания международного уровня Qnet (продукты для здорового образа жизни, общего благополучия и образования).

Виды прямых продаж

Самый популярный и один из самых старых видов прямых продаж – сетевой маркетинг. Суть в том, что один покупатель сам пробует какой-то продукт и рассказывает о товаре другим людям. Они по его рекомендациям тоже совершают покупки.

Как правило, каждый рекомендующий получает процент от продаж или фиксированную сумму. Принцип привлечения и обучения новых распространителей называется Джус. Однако это не единственный вид прямых продаж. Рассмотрим и другие.

На улице

Наверняка, вы видели в торговых центрах или около них, на людных улицах и площадях небольшие столы или стенды с продукцией какой-то компании.

Задача продавца – привлечь внимание прохожих, рассказать о предложении, продемонстрировать на практике (часто можно попробовать то, что предлагает продавец) и замотивировать потенциальных клиентов на покупку.

Чаще всего, покупку можно совершить прямо там, ведь в торговле очень важен принцип «здесь и сейчас».

В офисе

Суть в том, что менеджер обходит потенциальных клиентов (посещает дома или подходит к людям в торговых центрах) и при помощи специального алгоритма рассказывает о предложении. Цель – заинтересовать потенциальных клиентов.

К сожалению, из-за активности мошенников использовать этот вид прямых продаж становится все сложнее. Большинство людей не открывают двери и даже не хотят слушать консультанта.

В интернете

В эту группу попадают продажи по телефону, через сообщения и чаты, при помощи демонстрации товара на фото и видео (в том числе прямые трансляции с обзорами или презентациями продукции), через заполнение карточек товаров (во Вконтакте, например, есть такая опция как «Товары»).

А также к этому типу продаж относится привлечение клиентов через таргетированную рекламу.

Личная встреча

Личные встречи происходят в нетипичных для продаж местах: в ресторане или кафе, дома, в парке и т.д. Однако есть важное условие: это место должно быть максимально удобным для клиента.

Успех продаж на личной встрече зависит от уникальности и выгоды предложения. Но еще больше успех зависит от подготовки продавца.

Важно не только знать основные правила продаж (поговорим об этом в следующем пункте), но и тщательно подобрать материалы для презентации, продумать речь, возможные ответы и возражения клиента, ответы на них.

Правила прямых продаж

Давайте поэтапно рассмотрим алгоритм и основные правила прямых продаж.

1. Приветствие

Первое предложение вашего обращения должно вызывать интерес. Станете ли вы читать книгу, которая не цепляет с первого абзаца? Или стали бы вы слушать песню, которая с первых нот вызывает отвращение или скуку? Вряд ли.

Поэтому нужно четко продумать вступление-приветствие. Например, можно сходу сказать о главном преимуществе, выгоде товара или об отличиях товара от продукции конкурентов.

Неплохо обращаться по имени, притом в той форме, как приятнее клиенту. Можно задать такой вопрос: «Как я могу к вам обращаться?», «Как вам приятнее общаться, на «ты» или на «вы»?».

Последний вопрос уместен не всегда, а только в максимально непринужденной атмосфере, например, если девушка рассказывает своим знакомым и подругам о новой косметике.

Помните, что нельзя сразу «тыкать» в человека, вести себя агрессивно, фривольно или слишком напористо. У клиента должно сложиться ощущение, что он разговаривает с другом.

2. Демонстрация своей экспертности

На этом этапе вы должны зарекомендовать себя не только как друга, но и как эксперта. У клиента должна появиться уверенность в том, что вы действительно разбираетесь в том, о чем говорите, и можете ответить на любой вопрос.

На этом этапе формируются доверительные отношения между клиентом и продавцом. Упомяните о своем образовании и опыте работы, об отзывах и т.д. Но максимум экспертности вы сможете продемонстрировать во время презентации товара – следующий шаг.

3. Презентация

Успех продаж зависит не столько от того, что вы продаете, сколько от того, как вы это продаете. Вы должны продумать все в своей презентации:

• заранее подготовьте на бумаге текст,
• отдельно пропишите главные тезисы (то, о чем нужно обязательно сказать),
• выпишите то, что в случае чего можно пропустить (не хватает времени, клиенты не воспринимают информацию),
• продумайте вспомогательные средства привлечения внимания (разминки и паузы, визуальные эффекты),
• несколько раз прорепетируйте выступление перед зеркалом.

4. Озвучивание цены

Итак, вы заинтересовали и замотивировали клиента. Он спрашивает цену. Вы ее называете, а в ответ слышите: «Дорого». Что делать? Объяснить клиенту, за что именно он платит: эмоции, опыт, отдых и т.д. Помните, что вы продаете не товар, а выгоды для покупателя.

5. Сделка

Если клиент уже согласился на покупку, то вы все равно не должны расслабляться. Не переставайте быть вежливым и учтивым. Дайте понять, что и потом вы готовы проконсультировать, дать ответ на все вопросы. Вы же друг и эксперт, помните, да?

Важно сохранить доверительные отношения, ведь тогда этот человек может порекомендовать вас своим друзьям. Помните о том, что важно сохранять лицо и самообладание, доброжелательность даже в том случае, если клиент отказался от сделки.

Техники прямых продаж

Предлагаю вам познакомиться с пятью популярными техниками прямых продаж.

Отдельно стоит рассмотреть технику продаж в банке. Она включает в себя следующие шаги:

1. Установление контакта. Нужно расположить клиента к себе. В этом поможет вежливое обращение по имени, приятная улыбка, внимательное слушание.
2. Выявление потребностей. Нужно как можно точнее определить, что для клиента актуально и важно сейчас, будет важно в ближайшее время. Это поможет подобрать наилучшее предложение, самый выгодный и полезный банковский продукт.
3. Презентация продукта. Как можно подробнее рассказать об этом продукте, выгодах для клиента. Цель – заинтересовать в покупке.
4. Работа с возражениями. Нужно отдельно разобрать каждое возражение, развеять все сомнения клиента, дать больше уточняющей информации. Вам помогут такие вопросы: «Вас только это смущает или что-то еще?», «Если мы с вами решим эту проблему, то вы готовы совершать сделку?». И предлагаете решение.
5. Завершение сделки. Поблагодарить клиента, вежливо попрощаться, пригласить обратиться снова.

Важный нюанс: нельзя переходить к следующему этапу, если вы не уверены, что предыдущий пункт успешно завершен.

Советы для эффективных продаж

Четыре приема, которые помогут продать любой товар и продукт:

• Давите на боль клиента. Делайте это с ноткой сожаления, желания помочь. Убедите клиента в том, что нет смысла откладывать на потом: лучше, проще, легче не будет. Помогите клиенту пофантазировать о разрешении его проблемы, а потом скажите, что ключ к этому будущему сейчас находится в ваших руках, и вы с удовольствием вручите его покупателю.
• Заранее проработайте популярные возражения и краткие ответы на них. Пример возражений: «Нет денег», «Мне это не интересно», «Слишком сложно настроить/подключить/установить», «Меня предыдущая версия вполне устраивает», «Я подумаю», «Это не мое», «В магазине N есть предложение выгоднее».
• Напомните о недолговечности предложения: ограниченное время акции, скидка за оформление заказа в течение 20 минут и т.п.
• Приправьте уникальность товара идей о высоком спросе. Расскажите, какие известные личности пользуются этим и как много людей хотят это купить, но не все успеют это сделать.

Успех прямых продаж зависит от следующих факторов:

1. Личностные качества продавца. В продажах помогает честность, доброжелательность, коммуникабельность, вежливость, приятная внешность, сдержанность, высокий уровень самоконтроля и развитые коммуникативные навыки.
2. Экспертность продавца. Нужно не только знать о товаре все, но и уметь рассказать это доступно, на «языке» того, с кем вы общаетесь.
3. Отношение продавца к его работе и продукту. Вы должны верить в то, что продаете, вам самим должно это нравиться. По возможности вы должны попробовать все, что предлагает, чтобы знать не только в теории, но и на практике. Вы должны верить в пользу своего продукта.

Кроме этого, успех продаж зависит от уверенности продавца и его любви к людям. Важно оптимистично мыслить и доброжелательно относиться ко всем клиентам, отказаться от стереотипного мышления, не судить о покупателях по внешности. И главный совет – постоянно обучайтесь и оттачивайте технику прямых продаж на практике.

Плюсы и минусы прямых продаж

Преимущества прямых продаж для покупателя:

• можно попробовать продукт до покупки,
• можно разговаривать с консультантом как с приятелем, общение проходит в непринужденной обстановке,
• можно получить товар с доставкой на дом (саму консультацию тоже можно получить, не выходя из дома),
• можно задать все интересующие вопросы, узнать о товаре максимум,
• можно отказаться от сделки (консультация и проба продукта ни к чему не обязывает).

Минус для покупателей только один – навязчивость и недобросовестность некоторых продавцов. Не все менеджеры ориентированы на клиента и сохранение репутации, некоторые просто хотят впарить как можно больше всего и подороже. Если вы будете заниматься прямыми продажами, то не допускайте этой ошибки.

Преимущества прямых продаж для продавца:

• вербальное и невербальное общение (видно все реакции собеседника, можно предугадать его ответы, можно воздействовать на него всеми методами коммуникации),
• процесс описания товара и заключения сделки проходит быстрее,
• больше возможностей для демонстрации предложения,
• максимальные возможности для обратной связи,
• можно договориться о продолжительном сотрудничестве.

Кажется, что эта техника не имеет недостатков, подходит для любого бизнеса, региона и продукта. Однако два существенных недостатка есть:

1. Презентации проводятся или в малых группах или наедине с одним потенциальным покупателем (чаще второе). Это означает, что придется потратить много сил и времени, чтобы пройтись по всей клиентской базе. Однако этот недостаток успешно решается при помощи сайтов, групп в социальных сетях, товарных карточек. С помощью сети можно немного оптимизировать и упростить технику прямых продаж.
2. У компании уходит много времени, а иногда и денег на обучение новых продавцов. Тот, кто устраивает презентации, должен отлично разбираться в том, о чем он говорит. Он действительно должен быть экспертом и должен быть способен ответить на любые вопросы клиентов. С другой стороны, техника прямых продаж допускает отсутствие аренды помещения, а это значит, что не нужно тратиться на приобретение и обеспечение площади для торговли.

Важно помнить, что успешные продажи сполна перекрывают все недостатки этого метода. Так что не забывайте о правилах прямых продаж и о рекомендациях для повышения эффективности торговли. В таком случае вы останетесь в победителях.

Заключение

Теперь вы знаете все о прямых продажах: что это в торговле, банковском деле, сетевом маркетинге и как правильно использовать технику прямых продаж. Не забывайте, что этот принцип уместен даже в той сфере, где нет очевидного продукта.

Например, выпускник вуза при трудоустройстве может продавать себя на собеседовании по той же схеме. Или фрилансер, рассылающий свое резюме и предложения об услугах, тоже может воспользоваться техникой прямых продаж.

То есть с помощью этой техники все люди могут продавать себя (свои навыки, знания, умения, опыт). Это особенно важно для тех, кто думает, как заработать в интернете.