Собрали оригинальные, неочевидные советы о том, как работать с рекламными компаниями под эгидой Back to school, продвигать школьные и учебные офферы, чтобы заработать больше.
Почему нужно работать с Back to school
Шопинг перед началом учебного года — обязательное и важное дело для школьников, студентов, их родителей. Каждый год эксперты считают, сколько стоит собрать ребенка в школу. В 2020 году, например, набор российского школьника обошелся в среднем в 20 000 руб., а в США — в $789. Расходы студентов еще выше.
А еще статистика подсказывает, что минимум 55% людей предпочитают покупать вещи для учебы онлайн.
Именно в июле и августе спрос на такие товары и услуги повышается на 50% по сравнению с другими месяцами. Но и в сентябре немало «опоздунов», которые продолжают докупать необходимое.
Итак, на школьно-студенческой теме можно хорошенько заработать. Но напомним: это пытаетесь сделать не только вы, а еще тысячи (десятки тысяч?) веб-мастеров, брендов, компаний. Поэтому над маркетинговой стратегий в период Back to school стоит поработать.
Продавайте не только очевидные продукты
Получить выгоду от Back to school может веб-мастер, работающий практически с любой нишей. Главное — грамотно привязать продукт к инфоповоду.
Продвигать можно не только очевидные товары — канцелярию, гаджеты, школьную форму, сумки и портфели, книги. Поразмышляйте, что еще понадобится школьникам. Например, ланчбоксы, товары для хобби и творчества, офисная мебель для занятий дома. Подарки учителям — отдельная большая категория.
Поскольку многим в связи с пандемией предстоит учиться из дома, предлагайте предметы домашнего обихода, которые помогут сделать обучение более комфортным и приятным. Например, постеры и плакаты, растения, домашняя одежда, текстиль, кружки, спортивные тренажеры.
Родители тратят все больше денег на высокотехнологичные продукты. Онлайн-образование, курсы, специальный софт для учебы — все в ходу. Востребованы и репетиторы — соответственно, льем трафик на фриланс-биржи и сервисы для поиска специалистов.
С началом пандемии в топ востребованных продуктов для учебы, помимо привычной канцелярки и школьной формы, ворвались средства для личной гигиены: санитайзеры, дезинфицирующие салфетки, маски.
Впрочем, лидерами все равно остаются пишущие принадлежности, бумага, блокноты, одежда и обувь. В нише электроники в топ вышли ноутбуки, наушники, спикеры.
Лейте на маркетплейсы
Людям нравится искать — и находить — все сразу и в одном месте. Согласитесь, не очень сподручно искать книги в одном онлайн-магазине, канцелярию — в другом, а на третий ресурс идти за гаджетами. Лучше, если все получится заказать в одном магазине.
На помощь приходят маркетплейсы: AliExpress (на скриншоте), СберМегаМаркет, Яндекс Маркет. Туда и ведите трафик. Делайте упор на экономию времени покупателя (все в одном месте) и его денег (скидки, бесплатная доставка для больших заказов).
Подсказка. Допустим, баннер рекламирует смартфон Xiaomi, который продается на маркетплейсе. Человек переходит по баннеру, но решает побродить по маркетплейсу и посмотреть товары. В итоге покупает гаджет другой марки. Покупка все равно засчитывается веб-мастеру, создателю баннера Xiaomi. Ведь именно его партнерская ссылка привела пользователя в магазин. Так работает партнерский маркетинг.
Давайте больше выгоды
Мы живем в мире высокой конкуренции. Пользователям есть из чего выбирать. Поэтому нужно дать пользователю стимул, чтобы он покупал именно у вас. Скидки, акции, бонусы, кэшбэк — примеры такого стимула. Одна из самых распространенных скидочных моделей — купоны: поисковые запросы типа «товар/бренд + купон» крайне популярны.
Устраивайте конкурсы, гивэвеи, давайте постоянным или новым клиентам скидку. Люди обязательно это оценят.
Согласно статистике, при покупках в период распродаж Back to school люди в первую очередь обращают внимание именно на скидки. И уже потом — на бесплатную доставку, конкурентные цены, качество продукта. Учтите, что сегмент элитных товаров — слишком узкий для такой массивной распродажи.
Кстати, выгоду можно соединить с другой мощной моделью продаж — геймификацией. Предлагайте людям пройти несложные квесты и получить вознаграждение. Например, компания Staples дает бонусы пользователям, которые найдут отличия в картинках:
Используйте соцсети — и не только привычные
Согласно свежему отчету Hubspot, в 2021 году соцсети — самая популярная бизнес-модель для продвижения и продажи продуктов. Причем пользоваться стоит не только соцсетями, о которых знают все, но и менее известными платформами. Они могут быть не столь популярны в определенных странах, зато отлично работают для других гео и определенных сегментов целевой аудитории.
Скажем, Pinterest. 27% родителей из США используют эту соцсеть для составления шопинг-листов в период Back to School. В странах СНГ Pinterest не так популярен, но насчитывает по крайней мере 2-3 млн пользователей.
Ритейлеры по всему миру все больше пользуются пинами — визуальным контентом, который пользователи могут добавить в закладки и вдохновляться им. Это отличный формат для подборок товаров.
А в Twitter можно продвигать продукты через хэштеги — это один из главных инструментов соцсети. Вводим хэштег в строке поиска и тут же видим первую рекламную запись: приложение по поиску ближайшей парикмахерской предлагает привести детей в порядок перед школой.
Подумайте, где еще обитает ваша целевая аудитория. Например, школьники и студенты с удовольствием смотрят прямые трансляции на Twitch, Youtube — там тоже можно запустить рекламу.
Возможно, стоит взять на вооружение форумы, тематические сообщества в соцсетях и мессенджерах. Например, продвинутые маркетологи продвигают продукты через контент на Reddit.
Продавайте через контент
Покупки перед началом учебного года — непростая задача. Какие бренды и товары и выбрать, где их искать, по каким ценам? Облегчите пользователям задачу с помощью контента — они будут благодарны.
И, конечно, хороший контент продает. Вот несколько удачных форматов:
- Чек-листы из серии «Все что нужно, чтобы собрать первоклассника в школу».
- Статьи со сравнением товаров или цен.
- Видео — любимый формат пользователей. Видеообзоры, рекламные кампании с танцами и песнями, stories, прямые трансляции — подойдет все.
- Не гадайте, напрямую спросите потребителей, что им нужно, чего они хотят. Проводите опросы, призывайте пользователей делиться мнением, изучайте комментарии и отзывы на сайте конкурентов. Берите в оборот UGC — контент, который создают сами пользователи.
- Подборки: здесь вы ограничены лишь фантазией. Это могут быть лучшие ноутбуки для детей, которые мечтают стать художниками, самые удобные кроссовки для занятий физкультурой, современные идеи для школьных образов
- Инструкции — какие угодно: от советов о том, как поладить с одноклассниками в новой школе, до рецептов школьных завтраков с собой.
- Кейсы, истории успеха. Подойдут для продвижения онлайн-курсов. Кстати, советуем активно пользоваться сторителлингом — независимо от того, с каким форматом контента работаете.
- Суперполезный формат — шаблоны. Это могут быть календари, планировщики, шаблоны для чек-листов или расписания уроков.
Пишите на острые, актуальные темы: статьи о том, как защитить школьника от коронавируса в условиях очной учебы. Или о том, как эффективно учиться из дома.
Чтобы найти животрепещущие темы, мониторьте соцсети, проверяйте запросы пользователей и тренды на сервисах вроде Wordstat, Google Trends. Например, запросы подсказывают, что можно сделать подборку школьных ранцев для первоклассников или ортопедических ранцев:
Кстати, контент не всегда должен напрямую касаться продукта, который вы продаете. Важно давать людям ценность. Это поможет наладить контакт с аудиторией, завоевать доверие пользователей и, соответственно, в дальнейшем успешнее продвигать товары и услуги.
Придумайте неожиданные слоганы
Подумайте, на какие болевые точки покупателей можно надавить, чтобы создать креативный слоган для рекламной кампании, баннера, таргетированного объявления. В этом помогут психологические триггеры и понимание потребностей аудитории, стимулов, которые побуждают покупать.
Простой пример. Если планируем привлечь людей, которые хотят тратить деньги с умом, покупать качественные продукты, которые их дети смогут использовать и в следующие годы, подойдет фраза вроде «качественные продукты для учебы — это хорошие инвестиции в будущее».
Многие бренды сегодня делают ставку на психологическое здоровье детей. Скажем, производитель сумок и рюкзаков Jansport сделал слоганом рекламной кампании фразу «Ослабьте нагрузку» и позиционируют себя как источник поддержки для молодых людей, которым предстоит столкнуться с распространенными школьными проблемами.
Помните, что задача многих родителей — не только приобрести все необходимое, но и сделать грядущий учебный год для ребенка как можно более комфортным и радостным. Так что приободряющие и оптимистичные слоганы будут к месту (из серии «Новый учебный год — новая жизнь, новые начинания»).
Другой пример вдохновляющего слогана — реклама Amazon. В видеоролике компания показывает, как учитель во время переклички называет не имена учеников, а их будущие профессии. Главной фразой рекламной кампании стали слова: «Когда приходят время возвращаться в школу и воплощать свои мечты, у Amazon есть все необходимое для этого, от А до Я».
И еще несколько инсайтов
- Цифры подсказывают, что когда отцы совершают покупки, они готовы тратить минимум на 10% больше денег на свое чадо. Если ваша целевая аудитория — мужчины, можно направлять на них рекламу более дорогих продуктов. И вообще, не повторяйте ошибку консервативных маркетологов: сегодня шопинг перед учебным годом — удел далеко не только мам. Так что подстраивать рекламу исключительно под женщин не нужно.
- Учебный год начинается не только у школьников, но и у студентов. Это вопрос и таргета рекламы, и ассортимента продуктов. Помимо товаров для учебы, студентам нужны вещи, которые помогут сделать проживание в общежитии более комфортным: посуда, кухонные гаджеты, текстиль.
- Готовятся к учебному году и преподаватели — на них можно направить отдельную рекламную кампанию, со специфическими для этой сферы советами и продуктами.
- Сосредоточьтесь на более узком таргете в зависимости от конкретных потребностей вашей целевой аудитории, сегментируйте ее. Так поступают в том числе крупные бренды. Например, у Adidas есть отдельная страница с товарами Back to school для девушек: