Триггер: что это такое простыми словами в психологии и рекламе

Триггеры незримо управляют нашей жизнью. Хотите наконец-то узнать все о них и использовать для собственной выгоды? Будьте впереди всех и развивайте свой бизнес – в этом поможет наша статья про триггеры.

Триггер в психологии

Психологи называют триггером событие, которое вызывает неприятные ощущения, чаще связанные с травматическими событиями.

Простыми словами, триггер – это якорь, который вызывает воспоминания и возвращает нас к таким событиям из прошлого, которые сильно на нас повлияли.

Погружение в ретроспективные (прошедшие) события может быть болезненным, вызывать приступы паники или сильный стресс. Механизм может запускать и ответные реакции – что-то сделать, убежать, спрятаться и так далее.

Не существует единых триггеров. У каждого человека могут быть свои, собственные, или не быть вообще. Учитывая, что психология рассматривает триггеры как то, с чем необходимо бороться, разберем негативные триггеры и приведем примеры.

Виды триггеров

Триггеры человека активируются одним или несколькими из пяти чувств: зрение, слух, осязание, обоняние и вкус. Рассмотрим каждое из них.

Зрение

Часто тот, кто похож на обидчика или имеет сходные черты или приметы (например, одежда, цвет волос, характерная ходьба), могут вызывать негативные воспоминания.

Например, у вас есть неприятный знакомый с характерной походкой. Увидев издали похожего человека, ваш мозг запускает цепочку реакций, может появиться желание скрыться. Это и есть триггер.

Другой пример такого триггера – объект, который был использован для причинения вреда. Жертвы, получившие ножевые ранения, могут болезненно реагировать на ножи.

Если вы когда-то наступали на грабли (в прямом смысле, у меня такое было в детстве), то в дальнейшем один их вид вызовет неприятный воспоминания (так как я был маленьким, удар пришелся прямо по лбу 🙂 ). Те, кто был похищен, начинают волноваться при виде такого же автомобиля.

Звук

К звуковым триггерам можно отнести:

• все, что звучит как воплощение гнева или злости (то есть повышенные голоса, споры, удары и крики, звук ломающихся предметов),
• то, что звучит как боль или страх (плач, шепот, крик). Люди, которые были взяты в заложники, вздрагивают от громких криков – они возвращают их в болезненные воспоминания,
• звуки, которые имели место в неприятной ситуации до, во время или после жестокого обращения (сирены, музыка, собачий лай, закрытие дверцы машины, громкий смех),
• звуки, которые издавал человек, причинивший боль (свист, шаги, тон или тембр голоса),
• оскорбления (ругательства, используемые слова).

Запах

К триггерам в виде запахов относится все те обонятельные воспоминания, которые напоминают обидчика (например, табак, алкоголь, лосьон после бритья, духи).

Жертвы насилия отмечают, что знакомый запах, который сопровождал неприятное событие, вызывает неконтролируемую волну паники, несмотря на то, что в настоящее время человек находится в безопасности.

В фильме «Парфюмер» для главного героя своеобразным триггером был запах женского тела – он толкал его на совершение преступлений.

Осязание

Сюда относятся прикосновения к человеку – они могут инициировать ряд ассоциаций и ответную реакцию.

Например – ожог от контакта с медузой. В будущем, при контакте с чем-то скользким, может наступить паническое состояние.

Если человека когда-то ударило током – он может испытывать неприятные ощущения каждый раз, когда включает прибор в сеть. В детстве я уронил себе большой камень на ногу на пляже, было больно. Каждый раз, когда я иду по гальке босиком, я вспоминаю об этом.

Вкус

К вкусовым триггерам относят то, что связано со злоупотреблением, до злоупотребления или после злоупотребления (например, определенные продукты питания, алкоголь, табак). Когда-то я получил пищевое отравление от пирожного с миндалем – и после этого вкус миндаля мне очень неприятен.

Как формируются триггеры

Мозг по-прежнему остается загадкой, но у экспертов есть мнения о том, как формируются триггеры у человека. Мы упоминаем «у человека» потому, что у животных тоже есть триггеры. Сейчас же поговорим о людях.

Когда человек находится в угрожающей ситуации, запускается механизм борьбы со стрессом «борьба или бегство».

Тело находится в состоянии повышенной готовности, отдавая приоритет тем ресурсам, которые помогут среагировать на ситуацию. Функции, которые не нужны для выживания, такие как пищеварение, приостанавливаются.

В некоторых случаях мозг человека может неправильно передать травмирующее событие в память. Вместо того, чтобы сохранить воспоминание как прошлое событие, ситуация записывается как все еще существующая угроза.

Когда человеку напоминают о травме, его тело действует так, как будто снова происходит то событие, и возвращается в режим борьбы или бегства.

В некоторых случаях триггер может вызвать эмоциональную реакцию прежде, чем человек поймет, почему он расстроен.

Другая теория заключается в том, что триггеры обладают таким значительным эффектом, потому что они включают чувства. Сенсорная информация (зрительная, звуковая и особенно осязательная) играет большую роль в памяти. Чем больше сенсорной информации хранится, тем легче вызвать воспоминание.

Во время травмирующего события мозг часто внедряет сенсорные стимулы в память. Даже когда человек сталкивается с такими же раздражителями в другом контексте, они связывают триггеры с травмой и вызывают соответствующую реакцию. Если нас жалила пчела, при виде улья – мы не захотим к нему подходить.

Формирование привычки также играет важную роль в запуске триггеров. Люди, как правило, делают одно и то же. Следование этим же принципам избавляет мозг от необходимости принимать решения.

Например, человек всегда курит после обеда. Когда человек обедает, его мозг ожидает, что он будет следовать той же процедуре и закурит. Таким образом, прием пищи может вызвать желание закурить, даже если человек хочет избавиться от вредной привычки.

Что такое триггерные предупреждения

В школах и университетах распространена методика предупреждения триггеров. Например, при показе презентации студентов предупреждают о том, что следующий слайд может содержать сцены насилия.

Как мы знаем, для художественных фильмов устанавливается рейтинг – и это тоже триггерное предупреждение. Например, фильм содержит кадры обнаженного тела, сцены насилия или ненормативную лексику.

Все те люди, для которых такие моменты могут запустить неприятные воспоминания, как минимум, предупреждены, и могут морально подготовиться.

Так как процесс формирования триггеров изучен недостаточно, эксперты рекомендуют обращаться к квалифицированным специалистам (психологам, психотерапевтам), для того чтобы избавиться от негативных последствий триггерного влияния.

Триггеры в экономике

В экономике, а конкретно в торговле, триггерами называют автоматические события, которые запускают процесс продажи или покупки ценных бумаг, акций, валюты, криптовалюты (в целом, активов).

Например, на бирже можно настроить автоматическую продажу активов при достижении нижнего порога цены (задается самостоятельно). Или же покупку. Например, купить доллары, когда их цена опустится до 56,50 рублей за $1.

Триггером в экономике можно назвать событие, которое значительно влияет на стоимость ценных активов.

В 2008 году агентство Bloomberg опубликовало подробный некролог (статья, связанная с уходом из жизни) Стива Джобса, главы Apple. И все бы ничего, но Стив Джобс на тот момент был жив. Некролог быстро удалили, но материал вызвал кратковременное падение курса акций Apple.

Трейдеры (торговцы) на биржах регулярно пользуются триггерами. Они могут быть как прямыми, связанными с изменением цены определенных акций, так и опциональными.

Например, прошел международный экономический форум, приняты какие то решения. Трейдер анализирует события и понимает, в какую сторону начнет двигаться цена его активов. Такие триггеры еще называют триггерами входа и выхода.

Например, цена биткоина на криптовалютных биржах недавно упало до $4000 за монету. Это стало для многих триггером входа – цена продержалась недолго, и после нее пошел стабильный рост.

Недавнее событие, связанное с торгами нефтью, стало триггером для падения рубля – за несколько часов курс доллара вырос более чем на 10 рублей.

Коронавирус в 2020 году тоже стал триггером – уменьшились поставки из Китая, а туристическая отрасль потеряла миллиарды долларов. Закрытие границ, отмена авиасообщения, слив (быстрая продажа) акций китайских и итальянских компаний значительно повлияли на мировую экономику.

Триггерный маркетинг

Триггеры широко применяются в маркетинге. Здесь подразумевается событие, которое запускает процесс.

Например, вы входите на сайт, и через некоторое время (от секунд до минут) появляется окно чата, в котором вам предлагают задать вопрос. Или же предложение оставить свою почту или записаться на курс. У нас вы тоже можете увидеть пример такого триггерного маркетинга.

Другой пример – запуск рассылок перед праздниками. Наверняка вы замечали, что перед Новым годом, 23 февраля и 8 марта на вашу почту начинают массово поступать предложения о скидках и акциях.

Триггером здесь служит событие, оно инициирует запуск рассылки. Учитывая, что в предпраздничное время мы часто находимся в поиске подарков – такие рассылки работают и привлекают больше клиентов. Ко дню рождения многие компании тоже отправляют поздравления и предложения. И приятно, и о себе напомнили.

Триггеры в маркетинге автоматизированы. Достаточно настроить их одни раз – и они будут неустанно приводить клиентов.

При разработке собственного сайта подумайте о триггерах. Например, после того, как клиент провел на странице больше 1 минуты, может появиться всплывающий чат с предложением задать вопрос, который интересует.

Событийные рассылки, которые запускаются триггерами, можно разделить на несколько видов. Из них станет понятно, что явилось триггером в каждом случае:

1. Велком-сообщение. Отправляется пользователю после регистрации. В нем можно рассказать о преимуществах сервиса, ответах на частые вопросы. Такое сообщение можно персонализировать, включив в него указанные данные при регистрации.
2. Действия на сайте. Например, Гугл и Яндекс регулярно отправляют оповещения о том, что ваш комментарий кому-то понравился, просит оставить отзыв о месте, в котором вы побывали, или рассказывает, где вы побывали за последний год.
3. Покупка. Здесь важно сообщить юзеру о том, что он все сделал правильно, и написать о дальнейших шагах – сроках обработки заказа, доставке или открывшихся возможностях (в случае платной подписки).
4. Повышение лояльности. Регулярные рассылки с предложениями о скидках «только для вас» повышают лояльность наших клиентов.
5. Реактивация. Если клиент давно не совершал никаких действий, нужно напомнить о себе и предложить решить возникшие трудности. Например, после регистрации на бирже копирайтеров, спустя какое-то время неактивности я получил письмо с темой «Скажите, что мы делаем не так?».

При продаже своих товаров или услуг нужно использовать триггеры – они приведут к долгожданной сделке. Рассмотрим их подробнее.

Контент маркетинг и триггеры: как правильно использовать

Контент – это все то, что вы рассказываете и показываете о вашем продукте. Выделяют 4 принципа использования триггеров при формировании контента:

1. Исследование целевой аудитории перед покупкой

Клиенты как B2B (бизнес), так и B2C (физические лица) ищут информацию, которая облегчает им принятие решений.

В то время как клиенты B2B известны тем, что много людей принимают участие в выборе вариантов покупки, большинство клиентов B2C получают информацию от различных влиятельных лиц (инфлюенсеров) и конечных пользователей, таких как партнеры, супруги, дети, друзья и социальные сети.

Вопросы клиентов, на которые необходимо ответить:

• Какие продукты я должен рассмотреть?
• Что делает ваш продукт или услугу лучше, чем у конкурентов?
• Что другие клиенты думают о вашем предложении?

Что включаем в контент-маркетинг:

1. Дайте им подробную информацию о продукте. Как минимум, включите подробное описание ваших продуктов с фотографиями или видео, чтобы люди могли увидеть ваше предложение в действии. Помогите клиентам визуализировать наличие вашего продукта у себя дома или в офисе.
2. Ответьте на вопросы клиентов. Не избегайте ключевых проблем, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент, иначе вы рискуете подарить его конкуренту. Дайте честную информацию.
3. Покажите сравнение между вашим продуктом и предложением конкурентов. Будьте прозрачны в отношении того, как вы сделали свою оценку качества. Примите во внимание, что если вы введете в заблуждение потенциальных клиентов, аудитория бурно отреагирует на это в социальных сетях. Будьте этичны и не искажайте правду в своем продукте.

2. Фактическая покупка

Поскольку смартфоны и другие устройства всегда под рукой, многие потенциальные покупатели будут искать более выгодную сделку, прежде чем совершить покупку.

Триггеры – это вопросы, возникающие у клиента, и их важно полностью раскрыть.

Вопросы клиентов, на которые необходимо ответить:

• Что говорят покупатели о товаре и об этом конкретном продавце?
• Каковы детали покупки, такие как доставка и возврат?
• Есть ли лучшая цена на этот продукт?
• Могу ли я завершить процесс сейчас с устройства, которое я использую?

Что включаем в контент-маркетинг:

1. Предлагайте клиентские рейтинги и отзывы. Предположите, что ваши покупатели так же умны, как и вы. Клиенты, будь то B2B или B2C, активны в социальных сетях и знают, как узнать, что другие люди думают о вашем продукте.
2. Разместите все подробности (мелкий шрифт) на своем сайте и в других местах. Всегда есть педантичные пользователи, которые читают все детали. Так что не прячьте их. Если вы это сделаете, они либо позвонят в вашу службу поддержки (в самом лучшем случае), либо, что еще хуже, купят у кого–то еще.
3. Сделайте специальные предложения там, где это уместно. Поймите, что снижение вашей цены означает, что потенциальные покупатели будут ожидать скидок в будущем. Это уменьшит вашу прибыль. Поэтому будьте осторожны со специальными предложениями и убедитесь, что вы не конкурируете со своими партнерами. Также знайте, каковы ваши расходы и наценки, чтобы вы не теряли деньги, когда предлагаете специальную скидку. Это главная причина, по которой потребители подписываются на мобильные уведомления, и увеличивает вероятность покупки.
4. Разрешите покупателям продолжать процесс покупки когда, где и как они пожелают. Это означает, что они могут покупать через веб-сайт, мобильное устройство, телефон или лично.

3. Использование продукта (включая стиль)

Не думайте, что ваши покупатели знают, как эффективно использовать ваш продукт или услугу. Если они не могут заставить ваш продукт работать, они могут больше не покупать у вас или, что еще хуже, расскажут другим, как продукт не выполняет своих обещаний. Эта информация может понадобиться как до покупки, так и после покупки.

Вопросы клиентов, на которые необходимо ответить:

• Как я могу использовать этот продукт?
• Как этот продукт соответствует моему текущему образу жизни?

Что включаем в контент-маркетинг:

1. Объясните, как использовать ваш продукт. Предложите образовательный контент, чтобы клиенты могли лучше использовать ваш продукт. Используйте эту возможность для перекрестной продажи аналогичных или сопутствующих товаров. Обеспечьте комбинацию форматов контента, включая текст, визуальные эффекты и видео. Помните, что YouTube – вторая по величине поисковая система после Google.
2. Предлагайте бесплатные рецепты и шаблоны. Дайте вашей аудитории указания, которые им необходимы для эффективного применения вашего продукта. Это хорошо работает для продуктов питания и приготовления пищи, лайфхаков и домашних проектов, а также хобби, таких как шитье и вязание.
3. Покажите ваш продукт в контексте. Многим потребителям трудно представить, как ваш продукт может вписаться в их образ жизни. Это особенно важно для одежды, макияжа и домашнего декора. Используйте фотографии и видео, чтобы показать их.

4. Развлечения

Цените, что иногда ваши клиенты просто хотят повеселиться. Смех хорош для нас, он – наше главное оружие.

Вопросы клиентов, на которые необходимо ответить:

• Что заставляет меня улыбаться или смеяться?
• Что я могу поделиться со своей семьей, друзьями и коллегами из социальных сетей, чтобы я выглядел(а) хорошо?

Что включаем в контент-маркетинг:

1. Создавайте смешные видеоролики, включающие ваш бренд. Люди просто хотят повеселиться. Участвуйте в мемах и фото бомбах. Это отличный способ повеселиться и показать, что ваш бренд настоящий.
2. Расскажите забавные истории. Развлекайте своих потенциальных клиентов и публику веселыми историями, связанными с вашим брендом, продуктом, бизнесом, сотрудниками или клиентами.

Как правильно использовать эмоциональные триггеры для повышения продаж: 10 примеров

Когда мы говорили о триггерах в психологии, мы упоминали, что они имеют на нас такое большое влияние именно потому, что задействуют эмоции и прочно связывают их с нашим самоощущением.

Приведем примеры основных приемов использования триггеров.

1. Страх

Страх – это эмоция, которую можно использовать в самых разных маркетинговых сообщениях. Страховые компании часто апеллируют к эмоциям страха с помощью сообщений типа «Не попадайтесь на слишком низкую цену».

2. Вина

На потребителей легко влияют сообщения, которые вызывают эмоции вины. Некоммерческие организации эффективно используют триггер вины в своих сообщениях, например: «Не позволяйте им больше страдать».

3. Доверие

– одна из самых горячих тенденций в маркетинге, и каждая компания пытается использовать доверие в своих маркетинговых сообщениях. Кредитные организации занимают лидирующие позиции с помощью таких сообщений, как сообщениях, как «никаких скрытых платежей».

4. Ценность

– еще одна необходимая тенденция в маркетинге, и многие рекламные акции обращаются непосредственно к эмоциональному стимулу.

Например, рекламные сообщения с надписью «Если вы найдете более выгодную цену для того же продукта, мы вернем разницу». Такие посылы эффективно пробуждают чувства, связанные с ценностью.

5. Принадлежность

Мало кто действительно хочет побыть один. Человеческая природа диктует, что большинство людей хотят принадлежать к группе, это заложено в наших генах с тех пор, когда древние люди начали объединяться в племена.

Клиенты часто покупают продукты, пытаясь почувствовать себя частью определенной группы. Многие компании эффективно обращаются к желаниям потребителей принадлежать, используя фразы типа «Ты – часть семьи».

Яркий пример – реклама продукции Apple. Пользователи хотят принадлежать к касте избранных, даже несмотря на то, что русские морозы парализуют известную технику.

6. Конкуренция

Многие потребители страдают от конкурентного желания чувствовать себя равными или лучше своих сверстников. Фраза типа «Утри им нос» или «Пусть тебе завидуют» является отличным примером рекламы, которая вызывает чувство конкуренции.

7. Мгновенное удовлетворение

Мы живем в мире, где люди ожидают мгновенного результата во всех аспектах своей жизни. Сообщения, которые удовлетворяют чувство срочности, хорошо принимаются клиентами.

Используйте такие слова, как сейчас, сегодня, в течение одного часа или меньше, в течение 24 часов и т.д., чтобы апеллировать к эмоциональному триггеру мгновенного удовлетворения. Знакомый многим пример рекламы с триггером – доставим пиццу за 60 минут или вернем деньги. На такое предложение хочется откликнуться.

8. Лидерство

Многие потребители хотят быть первыми в попытке попробовать новые продукты, и эта аудитория активно реагирует на маркетинговые сообщения, которые обращаются к их чувствам, связанным с лидерством. Такие фразы, как «Будь первым в своем городе» эффективно обращаются к эмоциональному триггеру лидерства.

9. Установление тренда

Многие потребители хотят чувствовать себя крутыми или модными, поэтому апелляция к этим эмоциям в копирайтинге довольно стандартна.