Вопросом о том, что это за зверь такой в продажах – конверсия, задаются не только умники и бизнесмены. Под конверсией обычно подразумевают воронку из действий клиентов.
Это алгоритм, с помощью которого можно выстроить бизнес, рассмотреть продажи и поработать с методами привлечения новых клиентов. Однако составив пирамидку из примерных чисел и уличных процентов, вы ничего дельного не получите.
Для расчёта конверсии используется формула, об алгоритме которой мы поговорим в статье.
Для выстраивания бизнеса и получения с него прибыли нужна грамотная стратегия, которая включает в себя общение с клиентами и изучение их интересов, действий.
Один из важнейших пунктов в «to-do» листе каждого инвестора – составление конверсии, однако из-за сложного на первый взгляд механизма, многие предприниматели упускают этот шаг, направляясь к провалу своего дела.
- Конверсия что это такое: о сложных терминах простыми словами
- Что стоит учитывать при составлении воронки продаж?
- Почему расчёт конверсии – часть бизнес-плана, без которой не обойдётся даже Стив Джобс?
- Как не упасть в обморок при виде показателей: сколько в среднем составляет конверсия
- Осторожно, мы взлетаем: как быстро повысить конверсию?
- Заключение
Конверсия что это такое: о сложных терминах простыми словами
Конверсия в любой сфере – это соотношение показов и вовлеченных клиентов. В интернет-рекламе определение конверсии звучит, как «соотношение просмотра рекламного объявления и количество переходов по указанному адресу».
В маркетинге этим термином именуется процент пользователей, которые исполнили какое-либо действие по отношению к тем, кто просто увидел баннер.
Очевидно, что показатель 100% в продажах – что-то за гранью фантастики. Обычно процент не превышает 40.
Для того, чтобы рассчитать этот показатель предприниматели используют конверсию – воронку, где может быть просчитан как каждый этап целевого действия, так и краткий маршрут клиента – от просмотра до выполнения задания. Действием может являться распространение информации, покупка товара, переход по ссылке.
Повышение продаж напрямую зависит от роста конверсии. Поэтому главная цель предпринимателей – вести работу, направленную на её увеличение.
Конверсия измеряется в процентах или дробных числах, если в качестве максимального показателя выступает единица. Формула для расчёта конверсии выглядит так:
Чтобы понять, как формула работает на практике, рассчитаем конверсию выдуманного интернет-магазина. В октябре сайт посетило 1 500 человек, а сделало на нём заказ лишь 65 пользователей.
- Вспоминаем формулу и подставляем фактические числа.
- Вычисляем значение выражения: 65/1500 *100%.
- Записываем в ответ 4,3. Это конверсия нашего интернет-магазина.
Если продажа или целевое действие состоит из нескольких этапов, то можно рассчитать конверсию для каждого из них. Это помогает проследить, на каком моменте клиенты чаще всего отсеиваются, над чем стоит поработать.
В таком случае краткая конверсия (к примеру, от просмотра до покупки товара) называется общей, показатели каждого этапа – детальными. Поговорим о последнем на примере уже знакомого интернет-магазина.
На сайт перешли 1 500 человек, корзиной товаров воспользовались 138, после звонка менеджера осталось 95 потенциальных покупателей, а в итоге покупку совершили 65 человек. С помощью детальных показателей мы можем рассчитать конверсию на каждом этапе:
- от перехода на сайт до добавления в корзину,
- от корзины до звонка менеджера,
- от звонка менеджера до совершения покупки.
Что стоит учитывать при составлении воронки продаж?
Перед тем, как рассчитать конверсию, составьте воронку продаж. Здесь, как и в любом начинании нужно придерживаться плана, который чётко наставляет на путь к цели.
Этапы воронки устанавливает предприниматель, который таким образом создает лабиринт для клиента. Он должен пройти все этапы рекламной воронки. Именно по статистике проходимости рассчитывается конверсия.
Ошибки в расчёте конверсии бывают неминуемы, если воронка составлена неправильно. Важно помнить, что продажи — это не только об интересах предпринимателя, это компромисс.
Инфлюенсер должен учитывать интересы своего клиента. Если предприниматель будет действовать в одиночку, эгоистично выстраивая цели только для выгоды, то его план провалится в первый же месяц.
Помимо детальных и общих показателей стоит следить за следующими параметрами:
- Длина всей сделки.
- Длительность каждого из этапов (подсчёт среднего времени для определённого уровня).
- Число продаж.
- Число клиентов на первом этапе.