Что такое лиды в продажах – простыми словами о самом важном

Если вы хотите зарабатывать в интернете, то никуда не деться: рано или поздно вам предстоит узнать, что такое лиды в продажах.

Лид – это потенциальный клиент, который заинтересовался предложением и оставил свои контакты. Имея эти контакты, можно взаимодействовать с клиентом и подводить его к продаже товаров или услуг.

На просторах интернета практически каждый сайт просит оставить адрес электронной почты или контактный номер телефона. Всплывающие окна с предложением ответить на вопросы тоже пытаются сделать из простого посетителя лида.

Как правило, в переписке предлагаются платные услуги или осуществляется подведение к продаже (например, консультация юриста, помощь в выборе товара в интернет-магазине, предложение акций «только у нас и только для вас»).

Все это, при грамотном подходе, из обычных посетителей делает потенциальных и реальных покупателей. Какие бывают лиды – рассмотрим подробно.

Что такое генерация лидов

Генерация лидов – это процесс по приведению потенциального клиента непосредственно к исполнителю, продавцу товаров или услуг.

Отсюда же считается и процент успешно завершенных сделок.

Заказчики, которые продвигают свой бизнес в интернете, готовы платить за лидов достойное вознаграждение. При этом важно качество самих лидов, и профессионалы лидогенерации зарабатывают от 100 000 р. в месяц за ведение только одного проекта.

Обратите внимание, в социальных сетях можно увидеть рекламу различных брендов. Переход по ней – это генерация лида.

Реклама становится умной. Стоит нам вбить в поисковик какой-то запрос – и уже через несколько минут мы начнем видеть тематическую рекламу на самых разных сайтах.

Например, мы искали диван, и уже через минуту практически на любом сайте, даже не имеющем отношения к мягкой мебели, мы будем видеть предложения по покупке дивана. Это тоже часть процесса по генерации лидов.

Выбирая кухню, нам предлагают создать в режиме онлайн дизайн-проект будущей кухни совершенно бесплатно. Но при этом форма потребует номер телефона. Что это? Верно, это процесс преобразования нас из прохожего в лида.

И здесь мы переходим к понятию, что такое входящий лид. Это потенциальный клиент, который перешел по ссылке (или позвонил, написал в форму обратной связи), изучил информацию, задал вопросы или оставил заказ. Формированием входящих лидов занимаются менеджеры.

Лид-менеджер: кто это и чем занимается

Встречая рекламу, мы должны понимать, что она появляется не сама по себе. Ее создают конкретные люди, которые занимаются привлечением потенциальных клиентов – лид-менеджеры.

Бизнес привлекает выдающихся лид-менеджеров для увеличения клиентской базы. Множество агентств и фрилансеров предлагает свои услуги, причем условия могут быть самыми разными.

Одни предлагают платить фиксированную сумму за генерацию клиентского потока (часто без гарантий), другие предлагают оплачивать только фактических лидов, приведенных через используемые интернет-каналы.

Что такое стоимость лида

Понятно, что платить за воздух никто не будет. Текущая ситуация на рынке продвижения приводит к тому, что оплачивать готовы только реальных клиентов.

При этом и оплата на порядок выше, чем просто генерация потока и переходов на сайт товара или услуги. В зависимости от стоимости товара, цена за каждого лида может достигать нескольких тысяч рублей, а иногда даже и десятков или сотен, если речь идет о редком или эксклюзивном товаре.

Вдруг ваш заказчик продает самолеты?

Что такое лид форма

К лид формам относят все каналы, которые позволяют получить от клиента контактные данные. Мы предполагаем, что пользователь уже заинтересован, и предлагаем ему заполнить простую форму. Это может быть:

• форма обратной связи (задайте вопрос или оставьте отзыв),
• вопрос в техподдержку,
• предложение получать интересную рассылку по тематике,
• онлайн-консультация.

Зная, что такое лид форма, необходимо остановиться на том, что такое лид магнит. Формы мы видим почти на каждом сайте, но не всегда готовы оставить свои данные, даже если тема нам интересна.

Рассмотрим со стороны клиента, что может побудить все-таки оставить контактные данные:

• бесплатный контент (ведите свой адрес электронной почты, и мы отправим вам бесплатную книгу по заработку в интернете),
• предложение скидки (введите адрес, номер телефона и получите скидку на товар),
• предложение подарка (введите данные, и к вашему заказу мы добавим подарок),
• бесплатная консультация (введите номер, наш эксперт позвонит вам и ответит на все вопросы).

Такие магниты способны заманить клиента, заполучить, как минимум, адрес электронной почты. Дальше уже вступают в дело менеджеры по продажам, теплого клиента они будут переводить в статус покупателя.

Типы лидов в продажах

Потенциальные клиенты могут приходить самыми разными путями. В зависимости от канала, через который пришел лид, различают:

1. Spears. Поступают от менеджеров, отделов продаж после физического контакта (обзвон, встреча). Как вариант, используется раздача визиток на тематических мероприятиях. Самый яркий и распространенный пример – звонок клиенту с приглашением посетить бесплатную косметологическую процедуру или пробный урок иностранного языка. Клиенту, который придет на процедуру и занятие, уже будут продавать полный пакет услуг. Преимущество спирсов – предсказуемый результат, быстрая обратная связь – мы сразу видим, есть интерес или нет. Из недостатков можно отметить низкую конверсию лидов в покупателей, отложенный результат.
2. Seeds. Клиент, который узнал о товаре/услуге с помощью сарафанного радио. Мы знаем, что, если заказчику понравился текст от копирайтера, он наверняка порекомендует его своим партнерам. Получается, что результат и качество работы напрямую влияют на развитие бизнеса и приводит дополнительных клиентов. Возьмем пример из жизни – мы провели отличный вечер с друзьями в ресторане, нам понравилось качество блюд, сервис, обстановка. Что мы скажем знакомым, которые также захотят сходить в ресторан? Конечно, что нужно идти только туда. Говоря о продажах, посетителей случайных ресторанов мы перевели в категорию seeds. Здесь невозможно спрогнозировать и оценить результат по привлеченным клиентам (только если не пытать каждого, почему он пришел именно к вам), но доказано, что качественное ведение своего дела и высокий уровень удовлетворенности клиентов способны значительно увеличить клиентскую базу. Говоря о самом термине seeds – в переводе с английского это «семена». А по-русски – что посеешь, то и пожнешь: довольный клиент, как цветок, даст много семян и приведет новых клиентов.
3. Nets. Потенциальные покупатели, которых мы заполучили путем публикации маркетинговых материалов в интернете. К ним можно отнести рекламу на сайтах с переходом на сайт товара/услуги, проведение вебинаров или запись роликов для youtube или инстаграм, seo-оптимизированные посты. Здесь уже можно получить конкретный измеримый результат (количество перешедших по ссылке пользователей и количество оставивших контактные данные).

Помимо этих типов, потенциальных клиентов можно разделить по готовности совершить покупку:

1. Холодные клиенты – те клиенты, которые имеют представление о вашей деятельности, но не готовы совершить сделку прямо сейчас. Пример – у вас есть профиль на бирже копирайтеров, и заказчики видят его, но не все заказчики готовы предложить вам работу.
2. Теплые клиенты – их устраивают ваши условия, но они должны принять окончательное решение в вашу пользу. Пример из той же сферы – вы подали заявку на исполнение заказа, и заказчик выбирает исполнителя.
3. Горячие клиенты – те пользователи, которые приняли решение о покупке и их интересуют только завершающие моменты – как оплатить, как будет предоставлена услуга или доставлен товар. Пример из копирайта – заказчик пишет вам личное сообщение и предлагает выгодный заказ.

Когда мы разобрались в том, какие бывают лиды в продажах, давайте разберемся, чем же отличаются клиенты, полученные в качестве лидов, от пользователей, которые просто видят информацию в сети.

Что такое лиды в маркетинге и продажах

Для наглядности разберем на примере.

Но почему такой подписчик – не лид, вернее не тот лид, за которого можно получить деньги? Ведь реклама сработала, Ирина привела клиентов, кофейня получает прибыль и новых посетителей. Разберем отличия.

Разница здесь в том, что такого клиента сложно отследить. Нельзя точно сказать, что на его решение повлияла именно реклама в инстаграм. А для бизнеса, который готов хорошо платить именно за лидов, важна точная статистика – сколько клиентов привел лид-менеджер.

Что можно сделать, чтобы понять, что клиент привлечен именно через аккаунт Ирины?

Люди любят скидки, тем более действия по подписке и репосту занимают буквально одну минуту. И когда клиент покажет свой телефон – можно точно сказать, что он пришел благодаря действиям Ирины. Так подписчик стал горячим лидом, а в конечном счете и клиентом.

Если вы хорошо пишете и делаете красивые снимки, то рассказы о местах, которые вам нравятся, становятся хорошей рекламой. И здесь можно уже заключить договор с вашими любимыми заведениями – вы продвигаете их за вознаграждение.

Посты о классном отдыхе – это отличная реклама, причем бесплатная как для вас, так и для заведения. А реклама должна приносить деньги, ведь именно она – двигатель торговли.

Разобравшись с тем, что такое лиды, можем переходить к способам работы с ними. Лид получен, теперь главная задача – не потерять его и перевести в статус счастливого покупателя. В этом нам помогут специальные программы.

Что такое лиды в CRM

Контакты потенциального клиента получены, важно не потерять их и наладить эффективные коммуникации.

В этом нам помогут программы CRM – Customer Relationship Management, а на русском – программа для регистрации взаимодействий с клиентом.

Данные можно вносить вручную, или же настроить автоматический перенос информации из форм обратной связи или поступающих писем.

В первую очередь, мы будем видеть контакты клиента, имя (если указано). Обработка входящих лидов занимает немного времени, но позволяет учесть всю имеющуюся информацию о потенциальном покупателе и сформировать для него конкретное предложение.

Для продавца это важно тем, что никакая информация о клиенте не упущена, все учтено. Клиент будет чувствовать свою значимость.

Приведем пример негативной работы с клиентом без учета всех взаимодействий – клиент пишет, что хотел бы приобрести товар, и интересуется, возможна ли доставка по его адресу. Завязывается переписка, выясняется, что доставка возможна, обговариваются условия и стоимость, и через 3 дня и 6 писем от клиента получено заветное письмо – готов оплатить, дайте реквизиты.

Менеджер уточняет адрес доставки – он просто не посмотрел историю общения с клиентом, или же данные не были внесены в CRM.

Таких примеров масса. Мы уже говорили о том, что высокий уровень клиентоориентированности помогает развивать бизнес, увеличивает клиентскую базу. Четкая работа всех отделов, фиксация данных помогает максимально эффективно наладить взаимодействие и закрыть максимум сделок.

Теперь, понимая, что такое лиды, можно начинать развиваться в этом направлении и строить свой собственный бизнес. Знание рынка, грамотное ведение сайтов в интернете помогает экспертам хорошо зарабатывать на рынке предоставления интернет-услуг, а сама профессия широко развивается. Бизнес готов хорошо платить за лидов, и ниша еще не перенасыщена хорошими специалистами из-за относительной новизны направления.